Mau pagador: saiba como identificar esse perfil

Identificar um mau pagador e evitar uma negociação com esse tipo de perfil é o caminho mais viável para evitar prejuízos futuros. Porém, nem sempre é fácil compreender as características que o tornam um inadimplente difícil de cobrar. 

Por isso, alguns cuidados são essenciais. Afinal, o grupo de quem está com débitos pendentes pode ser dividido em 4 categorias, sendo eles: devedor negligente, devedor ocasional, devedor viciado e, por fim, o mau pagador, classificado como o mais difícil de lidar. 

Quer entender melhor como se defender desse cliente problema? Confira, a seguir, o que precisa ser feito para driblá-lo e quais são as medidas necessárias para evitar que sua empresa tenha prejuízos.  

O que é um mau pagador? 

Antes de falar sobre como evitar o mau pagador, é importante entender o que define esse conceito, assim como quais são suas características. Também é relevante saber que existem outros perfis que apresentam dificuldades na hora de cobrar dívidas: 

  • Devedor negligente: é o tipo de cliente que tem a vida financeira bagunçada. Por isso, se perde em meio às finanças e esquece de pagar suas dívidas. Portanto, o papel do setor de cobranças se torna fundamental. 
  • Devedor ocasional: é o perfil que tenta manter as contas em dia, sem atrasos, porém, pode ocorrer caso algum problema aconteça. Como a ocasião da dívida é algo pontual, que acontece somente em situações que o obriguem a deixar o valor em aberto, fica bastante constrangido ao receber ligações de negociação, pois não gosta de estar inserido na lista de maus pagadores. 
  • Devedor viciado: ao contrário do tipo de cliente anterior, ele não tem problemas financeiros. No entanto, seu subconsciente faz com que atrase pagamentos, muitas vezes no intuito de prevenir imprevistos. Mesmo em atraso, é um perfil que vai honrar suas dívidas. 
  • Mau pagador: com características peculiares, o mau pagador pode ser definido como aquele que sabe que está com dívidas em atraso, porém se recusa a pagar. Não se preocupa com o fato do nome estar comprometido e, muitas vezes, desaparece dos contatos que estão no cadastro. Como envolve uma complexidade muito maior para cobrar valores em aberto, ao notar que não está sendo possível recuperar a quantia, é necessário recorrer às medidas legais. 

A importância de analisar perfis cadastrados na base

Há a necessidade de também delinear os tipos de perfis já existentes no banco de dados, mantendo as informações atualizadas, assim como buscando possíveis padrões que se repetem entre o bom e o mau pagador. 

Portanto, o primeiro passo é ter uma política de cobrança, para que o time esteja preparado para abordar os inadimplentes de maneira assertiva. 

Ou seja, além do exercício de conhecer exatamente o perfil do público que a empresa se relaciona e comercializa produtos e serviços, também há a necessidade de delinear os demais perfis que fazem parte da lista de maus pagadores. 

Tendo a definição dos tipos de clientes que sua empresa já atendeu ou atende, fica mais fácil pontuar os riscos futuros de novos leads com potencial de inadimplência. 

Entre os quesitos possíveis de serem avaliados estão dados demográficos, como renda familiar e individual, escolaridade, idade, profissão, etc (claro, sem ferir as diretrizes estabelecidas pela LGPD).  A análise será base fundamental para que a equipe de vendas, assim como o time de negociação de dívidas, possa identificar os perfis de cada cliente. 

Clientes por indicação 

Um fator de peso, que auxilia a identificar o bom pagador, é aquele que vai até a empresa para conhecer e adquirir produtos ou serviços por indicação de outros clientes. 

Esse perfil já tem definido qual o problema e a urgência, como fazer para resolver e até que ponto é possível assumir uma dívida. 

Se o vendedor conhecer o cliente que já está na base e que indicou a empresa para o novo lead, melhor ainda. Porém, vale lembrar que, mesmo sendo uma indicação, é necessário passar pelos mesmos processos de verificação e validação de análise. 

Dicas de como identificar o mau pagador

Após entender a necessidade de delinear perfis, assim como de localizar a lista de maus pagadores, é importante ter como rotina as seguintes ações: 

#1 Entrevista

Conhecer o perfil de quem está diante de você é fundamental para saber se ele é bom pagador. Portanto, faça uma pequena entrevista em que possa coletar dados básicos, entendendo a necessidade que ele tem, qual o objetivo que ele gostaria de alcançar para solucionar a questão e como pretende quitar os valores. 

Além disso, é necessário registrar os dados demográficos, analisando junto aos demais perfis que já estão cadastrados e classificados na base de dados, para entender se há riscos de ser um mau pagador. 

#2 Banco de dados  

Consultar o banco de dados também é um importante apoio para localizar informações. Portanto, endereço, e-mail e número de telefone são essenciais para encontrar aqueles que estão em débito, assim como ter outras referências caso já tenha procurado a empresa em outro momento. 

Ou seja, o cadastro completo e alimentado regularmente, com atualizações, é essencial para evitar o mau pagador e estar em contato sempre que necessário para solicitar o pagamento da dívida. 

#3 Política de crédito

A política de concessão de crédito é muito importante para evitar que a lista de maus pagadores aumente. Isso porque os procedimentos adotados de forma padrão para checagem de dados, como histórico de compras e situação nos órgãos de proteção ao crédito, por exemplo, são ótimos auxiliares para verificar a postura do cliente quanto a outras dívidas. 

Portanto, a política de crédito precisa ser levada à risca para que seja, realmente, um excelente apoio para evitar inadimplentes. Além disso, é necessário deixar claro quais as consequências caso o cliente não cumpra com as datas de vencimento e quais medidas serão tomadas conforme a quantidade de dias do não pagamento. 

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#4 Estratégia de negociação 

Se for possível, e interessante para a empresa, é válido oferecer descontos para pagamentos antecipados. Mesmo que perca um pouco do percentual da parcela, se torna mais importante garantir o valor integral do que não receber ou ter que negociar novos parcelamentos. 

#5 Equipe preparada

É importante que o profissional que realiza a venda não seja o mesmo responsável por negociação e cobranças. Isso porque as formas de interagir são diferenciadas e o cliente pode não entender dessa maneira, prejudicando o relacionamento e até o pagamento da dívida em aberto. Portanto, tenha times diferenciados, cada qual com uma função. 

Saiba como evitar a falta de pagamento na sua empresa! 

Agora que você sabe como evitar o mau pagador, que tal ir um pouco além sobre o assunto? Confira nosso conteúdo com dicas de como driblar a falta de pagamento: clique aqui e boa leitura! 

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