As melhores dicas para driblar a falta de pagamento

Tão importante quanto o desafio de vender está o de manter um bom índice de pagamentos sem atraso, evitando ações de cobrança. No entanto, sabemos que essa não é uma tarefa fácil.

Entre os caminhos possíveis para contornar a falta de pagamento está a fidelização, que procura aproximar o cliente, criando uma relação amigável e que gere reciprocidade. É preciso despertar o sentimento de que, se a empresa honrou seus compromissos com o cliente, porque ele não poderia ter a mesma postura, não é mesmo?

Porém, na prática, não é tão simples. E para ajudar nesse desafio, no intuito de reduzir casos de inadimplência no seu negócio, vamos dar algumas dicas que podem ser aplicadas no dia a dia, trazendo bons resultados. Quer saber mais? Continue a leitura do artigo! 

Primeiro passo: ter uma estratégia definida

Criar uma aproximação com o cliente, de forma que ele se sinta comprometido em quitar a parcela que irá vencer, exige muito mais do que ação. É necessário, primeiramente, ter o alinhamento adequado de quais iniciativas devem acontecer e em qual prazo. 

Portanto, antes de qualquer contato, estabeleça o que deverá ser cumprido. Por exemplo: uma ligação, e-mail ou SMS será utilizado como canal para comunicação? Qual o tom da mensagem? Com qual conteúdo é ideal abordar o cliente? 

Ou seja, ter planejamento é fundamental, assim como entender a periodicidade necessária que ele deve acontecer. 

Caminhos para evitar a falta de pagamento  

Os cuidados para não sofrer com a falta de pagamento devem acontecer desde o início do contato, no ato da venda, e não somente após finalizar esse processo. Portanto, é fundamental:

  • Formalizar o que foi tratado: mesmo que a venda aconteça com pessoas conhecidas, isso não dispensa os cuidados formais de uma negociação. Portanto, é necessário ter um contrato ou a emissão da nota fiscal do produto ou serviço. 
  • Chegar ao melhor valor da parcela: muitas vezes a venda está ligada à emoção, à realização de um sonho ou conquista. Porém, não é viável o vendedor ofertar algo de valor muito alto e que não seja possível o cliente assumir como parcela. Portanto, no script de venda é necessário perguntar qual o valor ideal que a pessoa interessada está disposta a arcar todos os meses, para que não atrapalhe o orçamento. 
  • Pesquisar o perfil do cliente: caso tenha alguma ressalva sobre a reputação financeira do cliente, mas, ao mesmo tempo, deseja conceder créditos, é válido oferecer uma quantidade mínima e, conforme forem cumpridos os pagamentos, aumentar o valor. 
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Estratégias para pagamentos em dia

No período entre a venda e o vencimento da primeira parcela, assim como nos meses subsequentes, é possível realizar: 

#1 Ligação Telefônica para saber da satisfação do cliente 

Próximo da data de vencimento, ligar para perguntar do produto ou serviço, se tem alguma dúvida ou se está tudo ok, é uma das maneiras de criar proximidade e também de se mostrar interessado em saber sobre a satisfação do cliente com a empresa.

Próximo de finalizar a conversa, é importante agradecer pela atenção e aproveitar a oportunidade para lembrar que em alguns dias ocorre o vencimento da primeira parcela. 

Caso a empresa tenha um serviço de segunda via de boleto, é válido também reforçar essa informação. 

#2 Enviar um e-mail lembrando que está próximo da data de vencimento 

O e-mail é uma ferramenta importante para atuar como lembrete. Uma possibilidade interessante é enviar um e-mail com uma semana de antecedência, alertando sobre o aviso de vencimento e perguntando se o cliente necessita de um boleto. 

Dessa maneira, você está sendo cordial em lembrá-lo e também se colocando à disposição caso precise de uma segunda via.

#3 Enviar uma mensagem avisando que é dia de vencimento

Como é o dia do vencimento, é viável estar atento a dois pontos:

1 – A mensagem deve ser enviada logo cedo. Assim, o cliente terá tempo de se organizar para ir até uma lotérica ou agência bancária, caso não utilize pagamento on-line

2 – Nem sempre o e-mail é o caminho mais inteligente. Se o cliente não tem correio eletrônico, é importante utilizar um recurso diferente, como o SMS

Outro cuidado importante, que mostra a intenção da empresa em estar presente na vida do cliente, é o de enviar mensagens em datas comemorativas, como aniversário, Natal ou Páscoa. É uma maneira de ser sempre lembrado em ocasiões felizes. 

O cuidado na hora de se comunicar

Sempre que tratamos sobre pagamento, seja ele em atraso ou ainda em véspera de vencimento, é necessário ter cuidado. Afinal, nem sempre o que buscamos comunicar é compreendido como gostaríamos. 

Portanto, é importante que o tom da mensagem ou ligação seja sempre amigável, lembrando do compromisso do cliente com a data de pagamento. 

Estratégia para pagamentos em atraso 

Sabemos que mesmo com todo o cuidado para lembrar o cliente do pagamento, ainda assim é possível que tenha algum problema ou dificuldade que o impeça de quitar o débito. 

Entre as estratégias para buscar reverter a situação está a de ter um script de cobrança adequado. Isso é, com questões que possam abordar, da melhor maneira, quem está com contas em atrasos. 

Portanto, para um script bem elaborado é imprescindível: 

  • Ter os dados do cliente antes de qualquer contato: um atendimento e negociação personalizado só pode ocorrer se conhecer o perfil do cliente antes. 

Portanto, verifique em qual patamar está a dívida, como é o histórico do cliente, além de outros dados que possam ser relevantes na hora da conversa. 

  • Praticar a empatia: É importante se colocar no lugar do outro e tentar se aproximar, mostrando que a empresa quer ajudá-lo a resolver a questão. Ou seja, não é uma ação de cobrança, mas de ajuda para solucionar o que está pendente. 
  • Falar sobre as vantagens de pagamento: através de uma conversa amigável e educada, é necessário lembrar da importância do pagamento da dívida assim como condições especiais que estão sendo oferecidas para ele com exclusividade.

Mencionar que se trata de uma oportunidade única e diferenciada também é um gatilho mental interessante para mostrar que é possível resolver a questão e que o cliente é importante para a empresa. 

  • Oferecer opções de pagamento: dê opções para solucionar a questão. Por isso, antes mesmo de ligar para o cliente, estude o caso e verifique quais alternativas são possíveis para resolver o débito. 

Saiba mais sobre como reduzir o índice de inadimplência!

Se você gostou do tema sobre cuidados para evitar a falta de pagamento, vai se interessar também pelo conteúdo de pré-cobrança. Isso mesmo! É possível utilizar essas técnicas e ferramentas para reduzir o índice de inadimplência. Saiba mais agora mesmo!

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