O sucesso empresarial é fruto de diversas variáveis, como produto inovador, qualidade no atendimento, marketing inteligente e gestão de carteira de clientes.
Sim! Não basta ter uma lista enorme de clientes, é preciso acompanhar de perto tudo o que acontece com eles.
Em um mercado repleto de inadimplentes, nem sempre é fácil estruturar uma base de consumidores fiéis e que honram seus compromissos. Daí a necessidade de ficar atento aos riscos e oportunidades que sua carteira reserva.
Neste post, você entenderá que a tecnologia é sua aliada no processo de monitoramento de clientes, tornando esse gerenciamento muito mais eficaz e seguro.
Quer aprender como fazer isso? Basta continuar a leitura!
O que é gestão de carteira de clientes?
A gestão de carteira de clientes é o processo de entender, segmentar e gerenciar o seu grupo de clientes de maneira estratégica. Isso envolve a análise de cada cliente ou grupo de clientes com base em seu valor para a empresa, suas necessidades específicas, suas interações passadas com a empresa, bem como seu potencial de crescimento futuro.
Essas informações são utilizadas para desenvolver estratégias personalizadas de atendimento, marketing e vendas, que visam maximizar a satisfação e retenção do cliente, bem como a rentabilidade para a empresa. A gestão eficaz da carteira de clientes pode levar a uma maior lealdade do cliente, maiores taxas de retenção e, finalmente, a um aumento no lucro.
A carteira de clientes é, portanto, seu instrumento de trabalho. Gestores e empresários de sucesso sabem que o ritmo da produção, a rentabilidade e sua credibilidade no mercado dependem diretamente desse elemento.
Quais são os benefícios da gestão de carteira de clientes?
A gestão de carteira de clientes é uma prática essencial para qualquer empresa que busca sucesso a longo prazo. Aqui estão alguns dos principais benefícios:
- Entendimento profundo dos clientes: essa gestão permite que as empresas conheçam melhor seus clientes, compreendendo suas necessidades, comportamentos e preferências.
- Personalização de estratégias: com um conhecimento aprofundado dos clientes, é possível desenvolver estratégias de vendas e marketing mais personalizadas e, portanto, mais eficazes.
- Aumento da satisfação do cliente: quando as necessidades dos clientes são atendidas de forma eficaz e personalizada, a satisfação do cliente aumenta, o que pode levar a uma maior lealdade à marca.
- Identificação de oportunidades: a gestão eficaz da carteira de clientes pode ajudar a identificar oportunidades de cross-selling e up-selling, aumentando o valor do cliente para a empresa.
- Redução de custos: ao focar na retenção de clientes existentes, as empresas podem reduzir custos, pois a aquisição de novos clientes é geralmente mais cara do que a manutenção dos clientes existentes.
Como segmentar a carteira de clientes de forma eficaz?
A segmentação eficaz da carteira de clientes é um componente essencial para qualquer estratégia de negócios bem-sucedida. Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para alcançar isso:
- Recolha e analise informações dos clientes: o primeiro passo na segmentação da carteira de clientes é coletar e analisar informações detalhadas sobre seus clientes. Isso pode incluir dados demográficos, comportamentais, psicográficos e transacionais.
- Identifique segmentos de clientes: com base nas informações coletadas, você pode começar a identificar segmentos distintos dentro de sua base de clientes. Esses segmentos podem ser baseados em uma variedade de fatores, como idade, localização geográfica, comportamentos de compra ou preferências de produto.
- Avalie e priorize os segmentos: uma vez identificados os segmentos, é importante avaliá-los e priorizá-los com base no valor que cada um representa para sua empresa. Isso pode ser feito considerando fatores como o lucro potencial de cada segmento, o custo para atendê-lo e a compatibilidade com os objetivos estratégicos de sua empresa.
- Desenvolva estratégias para cada segmento: finalmente, é necessário desenvolver estratégias específicas para cada segmento identificado. Isso pode incluir estratégias de marketing e vendas personalizadas, bem como abordagens de atendimento ao cliente adaptadas às necessidades e preferências de cada segmento.
Ao seguir essas etapas, você poderá segmentar sua carteira de clientes de maneira eficaz, permitindo que sua empresa atenda melhor às necessidades de seus clientes, aumente a satisfação do cliente e maximize a rentabilidade.
A importância de detectar riscos na carteira de clientes
Riscos existem, mas é possível trabalhar para que eles sejam identificados e devidamente neutralizados em sua empresa.
Não é nenhuma novidade para você que a concessão de crédito pode esconder armadilhas. Como se esquivar delas? A resposta está em uma atuação estratégica e pautada em dados. O acesso à informação é sua maior arma contra a inadimplência.
Vender a prazo exige uma análise de crédito segura e completa. Fazer isso com base em “achismos” não é uma boa estratégia; o melhor é sempre observar outros fatores, como:
- relacionamento com o mercado;
- existência de outras dívidas em aberto;
- negativações e protestos;
- situação fiscal de clientes empresariais;
- processos de recuperação judicial e falência em andamento.
Mais oportunidades de negócio: a vantagem de monitorar a carteira de clientes
Qual organização não gosta de identificar e aproveitar boas oportunidades de negócio, não é mesmo? Afinal, essas capacidades garantem bons lucros e uma posição de destaque no mercado.
A boa notícia é que tudo não passa de análises e observações. Quem conhece seus clientes e o setor em que atua tem mais chances de fechar bons negócios e crescer com segurança e planejamento.
Naturalmente, para que isso seja possível, é preciso monitorar sua carteira de clientes e estar atento a tudo o que acontece com eles.
Alterações repentinas no modo de comprar, negativações e protestos são indicadores de riscos. No entanto, algumas oportunidades podem ser identificadas, especialmente quando se observa o crescimento de um cliente empresarial ou o aumento de compras e do score de crédito de um consumidor.
Antecipando um cliente inativo: as melhores estratégias à sua disposição
Você identificou que seu negócio tem muitos clientes inativos? Essa é uma situação que merece um pouco mais de sua atenção, pois é necessário entender os motivos que fazem com que uma pessoa deixe de comprar.
Conquistar um novo consumidor é mais caro e demorado do que reconquistar e manter um bom relacionamento com os antigos. Mas, atenção: nem todo cliente inativo merece seus esforços!
Na verdade, o ideal é que você avalie o perfil, oportunidades e riscos e, somente depois, comece a implementar estratégias para recuperar o bom cliente. Outra ideia interessante é antecipar o cliente inativo.
Acompanhe de perto a sua carteira e não deixe que essa tarefa fique apenas nas mãos de seus vendedores. Fique atento à diminuição de compras e faça com que o cliente fidelizado compre mais.
Lembre-se que o relacionamento é a chave para que essa parceria seja saudável e duradoura. Por isso, aproveite as oportunidades para entrar em contato, como o aniversário do cliente, uma data comemorativa e campanhas promocionais na empresa.
Tecnologia e gestão de carteira de clientes: uma combinação que rende bons frutos
Gerenciar uma empresa exige muitas habilidades e conhecimentos. O consumidor mudou e isso contribuiu para que o mercado evoluísse e modificasse seu modo de agir e pensar.
A tecnologia, atualmente, é considerada uma grande aliada do universo empresarial. Independentemente do setor, é possível contar com recursos que simplificam, agilizam e ampliam a segurança das transações.
Quando falamos em gestão de carteira de clientes não há como deixar de lado o uso de boas ferramentas. Isso porque, elas garantem que ações importantes sejam executadas em menos tempo e de maneira mais assertiva, como:
- acompanhamento em tempo real do número de vendas;
- monitoramento da performance dos vendedores;
- identificação do risco de inadimplência de cada cliente;
- higienização e enriquecimento da base de dados;
- pesquisas automatizadas em bancos de dados externos;
- identificação rápida de pendências no nome do cliente;
- manutenção de um relacionamento saudável com o público.
Perceba que o investimento em uma solução vai contribuir para o monitoramento da carteira de clientes. Com esse recurso em funcionamento, é muito mais fácil e seguro identificar riscos e oportunidades e manter-se longe da inadimplência.
A gestão de carteira de clientes é um procedimento de grande importância para as empresas. Conforme visto, monitorar a situação de cada consumidor pode livrá-lo de grandes transtornos ou permitir que seu negócio aproveite boas oportunidades.
Como gestor, é seu papel tomar decisões acertadas e garantir que sua equipe tenha condições de fazer o mesmo. Para isso, conte com o auxílio da tecnologia e faça investimentos inteligentes. Lembre-se de que a automatização de consultas e pesquisas simplifica e garante melhores resultados a esse processo.
Quais são os 6 passos para aumentar a carteira de clientes?
Partindo da premissa de que você já estudou bem o perfil de consumidor que deseja atrair, é hora de aprender a aumentar a sua carteira de clientes de uma maneira estratégica.
Isso mesmo! A seguir, você terá acesso a 6 dicas que mostram que a conquista de um bom cliente pode ser mais simples do que parece. Afinal, com as técnicas corretas, o esforço e os gastos serão bem menores. Confira!
1. Invista em marketing de conteúdo
Já estamos na era digital e se o seu negócio ainda não entendeu isso, é hora de mudar suas abordagens e dar mais valor ao universo online.
O brasileiro está no Top 3 em tempo de conexão com a internet. Com mais de 9 horas diárias acessando a rede, o país perde apenas para a Tailândia e Filipinas. Isso significa que as empresas devem investir nesse meio para atrair e conquistar mais clientes.
O marketing de conteúdo é a estratégia ideal para isso. Por meio da criação de conteúdos úteis e personalizados para o seu público, você poderá ampliar sua carteira e se tornar referência em sua área de atuação. Por isso, não deixe de aproveitar essa tendência!
2. Elabore metas para sua equipe de vendas
Vender mais é o objetivo de qualquer negócio, mas para que sua equipe de vendas seja realmente eficiente é preciso criar metas.
Com base em análises de mercado, defina com clareza aquilo que se espera de cada um de seus colaboradores. Eles precisam entender a importância de prospectar clientes e se esforçarem para alcançar bons números para a empresa.
Lembrando que é possível trabalhar com um sistema de recompensas como incentivo pelo bom trabalho. Nesse caso, é preciso acompanhar os resultados de perto, fornecer feedbacks e motivar o time com prêmios, bônus e outros benefícios.
3. Treine o seu time de vendas
Vender é uma arte. Não há qualquer exagero em dizer isso, pois não é simples estabelecer uma relação de confiança com uma pessoa e levá-la a adquirir o seu produto quando existem diversos no mercado (muitas vezes bem similares).
Portanto, não deixe de investir em treinamento. Seu time de vendas deve ser capacitado para dominar técnicas de atração, negociação e fidelização de consumidores.
Quanto mais você treina seus colaboradores, mais aptos eles estarão para identificar um bom cliente e superar possíveis objeções durante o processo de vendas. Como consequência, sua empresa aumenta a rentabilidade e sua equipe se sente mais motivada e preparada para os desafios do dia a dia.
4. Proporcione experiências diferenciadas
Diante de uma concorrência tão qualificada, é preciso encontrar o seu diferencial competitivo. Muitos fatores podem se destacar, mas as experiências merecem um enfoque especial.
O consumidor moderno não quer apenas comprar um produto. Ele está em busca de algo diferente e, em muitos casos, paga a mais por isso. O que você precisa entender é que a venda deve ser personalizada e proporcionar sensações positivas em seu cliente.
Quando ele se sente valorizado e desfruta de uma experiência diferenciada, dificilmente troca o seu negócio por outro. Em resumo, a conquista de uma boa carteira de clientes depende de um atendimento que não se limita ao comum. Por isso, pense fora da caixa!
5. Crie pré-requisitos para a entrada de novos clientes
Todo negócio quer conquistar clientes, mas nem todas as pessoas devem fazer parte de sua carteira de clientes. Explicando melhor, é necessário criar pré-requisitos para que uma pessoa faça parte desse grupo.
Existem diversos aspectos que podem ser analisados nessa fase. Afinal, bons clientes são aqueles que compram, pagam e indicam sua marca a outras pessoas.
Imagine, por exemplo, que alguém adquiriu um produto para pagamento parcelado, mas está inadimplente há algum tempo. Nesse caso, não é interessante conceder um novo crédito a ele. Assim sendo, um pré-requisito importante é o bom relacionamento com o mercado e sua empresa.
6. Crie um sistema de vendas
Por último, o que acha de criar um sistema de vendas? No cotidiano do setor, podemos perceber que cada vendedor tem um modo de abordar, conversar, trabalhar as objeções e finalizar a venda.
O gestor pode observar essas ações e identificar as que proporcionam os melhores resultados para a empresa. Dessa forma, desenvolverá um sistema com base em ações que já comprovaram sua eficácia.
A ideia é criar um método de vendas eficaz e fazer com que as boas práticas sejam compartilhadas e replicadas por todos os colaboradores.
O que achou das dicas para aumentar sua carteira de clientes? Como é possível perceber, são tarefas simples de serem colocadas em prática, mas que garantem resultados surpreendentes. Se você deseja melhorar sua capacidade de atração e prospecção de novos clientes, não deixe de aplicá-las em seu cotidiano.
5 dicas para manter sua carteira de clientes saudável
Uma carteira de clientes saudável e gerenciada de perto apresenta menos riscos e mais oportunidades de negócio para qualquer empresa. E esse é um fator que depende mais das ações e processos que a empresa e o vendedor adotam, do que do segmento em si.
Em alguns casos, é difícil evitar a concentração de clientes de grande representatividade financeira, ou ainda evitar vender para clientes inadimplentes, mas existem cuidados a serem tomados que ajudar muito na hora de manter uma carteira de clientes saudável e lucrativa.
Confira neste artigo 5 dicas que podem para conquistar esse objetivo! 😀
1. Segmente a sua carteira
O passo mais importante para manter uma carteira de clientes saudável é fazer uma segmentação adequada. É muito importante saber e fazer coisas como:
- De quais segmentos os clientes são
- Agrupar os clientes por frequência de compra – o ciclo de compra
- Agrupar por região, risco, vendedor, porte e outros.
O tipo de agrupamento ou segmentação depende de cada setor, mas é importante saber quem é o seu cliente e como ele se comporta ao longo do processo de compra para ter mais segurança na hora de vender e facilidade para descobrir oportunidades.
2. Mantenha os dados atualizados
Algumas empresas de segmentos como: indústria, varejo, educação ou telefonia, por exemplo, tem carteiras de clientes com dados extremamente desatualizados. Isso ocorre porque não é comum atualização cadastral constante de clientes com dados como razão social, quadro societário, números de telefone, endereço, quantidade de funcionários e outros.
Para manter os dados atualizados, pode ser necessário recorrer a um serviço de enriquecimento ou higienização cadastral – dependendo da necessidade. Esses serviços permitem uma atualização ou uma correção em massa de toda uma carteira de clientes. Além disso, eles podem ser combinados com consultas de crédito e pendências na Receita Federal.
3. Acompanhe os riscos da carteira de clientes
Não basta apenas manter os dados da sua carteira higienizados e atualizados, se você não acompanha com frequência mudanças em termos de inadimplência, mudanças societárias, protestos, irregularidades fiscais e outros. Um bom processo de monitoramento deve identificar a concentração de clientes por segmento de interesse como:
- Classificação de risco
- Região geográfica
- Porte das empresas
- Setor de atividade
- Por referência própria
Essas classificações ou segmentações, permitem detectar com antecedência possíveis problemas e oportunidades. Dependendo do segmento de atuação e do tipo de produto que você vende, é importante saber quais são os seus clientes mais seguros no mercado ou os clientes tipo A. Esses são os clientes para os quais você vende primeiro, produtos de baixa rotatividade.
Mesmo quando a rotatividade é alta, é preciso levar em conta a ordem de abordagem para abordar a carteira. Essa ordem permite uma venda controlada e com menos riscos.
4. Lembre-se dos clientes inativos
Mesmo que o cliente não realize compras com frequência ou seja, por algum motivo, um ex cliente, é importante tentar manter algum tipo de relacionamento com ele. Sabemos que é muito mais caro conquistar um cliente do que reatar o relacionamento com um cliente inativo ou um ex cliente.
5. Evite concentração de risco
Além de acompanhar a carteira de clientes em busca de riscos e oportunidades financeiras, é importante entender o que é uma carteira segura em termos de concentração de faturamento para o seu negócio.
Dependendo da volatilidade dos clientes e das sazonalidades é importante manter a receita da sua empresa dividida em um grande número de clientes. Isso fragmenta o risco de perder clientes, sofrer calotes com grandes perdas financeiras e outros problemas futuros.
É importante ter em mente que uma alta concentração pode quebrar a sua empresa com a perda de um único grande cliente. Por isso, é importante evitar essas situações.
Saiba como aumentar a sua carteira de clientes!
Agora que você já compreendeu a importância de acompanhar de perto e fazer uma gestão de carteira de clientes, é hora de conhecer 6 passos para aumentar sua carteira de clientes. Clique aqui e confira o nosso artigo!
