Descubra as oportunidades na sua carteira de clientes inativos

Uma carteira de clientes inativos é uma mina de oportunidades que a maioria das empresas não explora de forma adequada.

A grande maioria das vendas no mundo ocorrem de forma transacional – uma venda de cada vez e sem uma recorrência garantida. Porém, algumas dessas vendas, apesar de serem transacionais, têm certa recorrência de compra definida.

É comum que fábricas, indústrias e distribuidores vendam sempre para um mesmo conjunto de clientes e com certa frequência – seja ela semanal, quinzenal ou mensal. Essa frequência de vendas constrói uma espécie de recompra com um ciclo previamente definido.

Se uma empresa tem uma carteira de clientes que tem essas características, mas que. por algum motivo, não tem repetido a compra com frequência, ela pode ser considerada uma carteira inativa. Essa carteira é composta geralmente por ex clientes, clientes inadimplentes, clientes que compraram apenas uma vez, prospects que foram reprovados em uma análise de crédito e outros. Esses são prospects e clientes com os quais a empresa já tem um certo nível de relacionamento e intimidade, mas que as vezes são desperdiçados como fontes de novas vendas.

Como descobrir oportunidades na carteira inativa?

Segmente a carteira

um dos primeiros passos para realizar um bom trabalho na sua carteira é ter uma segmentação clara, quando possível, do que é cliente, ex cliente e prospect. Diante disso fica mais simples saber quais são as variáveis e características que você precisa acompanhar e quais são os pontos que vão guiar a decisão de abordar ou não a empresa para tentar novos negócios.

Dependendo do tamanho da carteira de clientes, ex clientes e prospects, pode ser interessante segmentar também por estado, vendedor ou mesmo porte das empresas.

Faça o acompanhamento da carteira

Uma vez que a carteira esteja segmentada o passo seguinte é começar o acompanhamento de variáveis como inadimplência, protestos, ações, mudanças societárias, etc. Esse acompanhamento realizado no Detecat, por exemplo, pode lhe ajudar na divisão da carteira em alguns tipos principais de empresas ou pessoas:

Empresas ou pessoas adimplentes e inadimplentes

Essa é a divisão mais fácil de entender. Todas as empresas e pessoas da carteira são separadas em dois grupos, o grupos das que tem alguma pendência financeira no mercado e o daquelas que não o tem. Essa divisão já pode lhe ajudar a ter uma visão inicial do tamanho do risco que a sua carteira corre no geral, uma vez que você vai saber qual é o percentual dela que está comprometido com débitos não honrados no prazo.

Score de crédito

A segunda divisão que o Detecta pode lhe ajudar a fazer, é a separação da carteira por faixas de score de crédito. Essa segmentação é muito importante para saber quais são as pessoas ou empresas da carteira que detêm os melhores scores. Além disso ela mostra se existe uma concentração dentro de uma faixa especifica de score de crédito, o que também pode dar uma boa dica da saúde da carteira.

Evolução das restrições da carteira

Tão importante quanto ter uma visão segmentada da carteira em termos de inadimplência no mercado e score de crédito é conhecer a evolução das restrições. Essa informação é fundamental para saber se a sua carteira está em alta ou queda em número de inadimplência com o mercado. É em cima de uma combinação do estado atual da carteira em termos de inadimplência, score e evolução de dívidas que as ações mais assertivas são realizadas.

Crie planos de ação com base em dados

Uma vez que você tenha a sua carteira inativa sendo acompanhada – ex clientes e prospects de alto valor – o passo seguinte é traçar planos de ação para cada um dos casos. Mudanças na base em termos de quantidade de inadimplentes ou na melhora geral do score de crédito são importantes para decidir os próximos passos.

Uma visão que indique que a carteira está com tendência de queda nas inadimplências pode ser muito interessante. Diante dela você pode, por exemplo, virar o foco para a abordagem de ex clientes ou prospects de alto valor e tentar reconquistar cada um deles.

Os seus clientes, ex clientes e prospects estão vendendo para alguém. Apenas você está perdendo. Lembre-se que é muito mais barato fidelizar um cliente do que tentar conquistar um novo. Você já teve um contato prévio ou realizou uma venda para ele, então você já tem informações sobre essas empresas e conhece os decisores. Você pode virar o jogo e começar a ganhar monitorando a sua carteira e descobrindo o quanto vale a pena voltar a fazer contato com essas empresas.

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