O consumidor é a razão de existir de qualquer empresa. Independentemente do seu porte ou área de atuação, é certo que um de seus maiores objetivos é conquistar uma boa carteira de clientes.
Acontece que, em um mercado repleto de concorrentes, essa é uma missão que exige planejamento e estratégia. Então, como atrair, conquistar e fidelizar o público ideal?
Este post é uma leitura obrigatória para todos os gestores e empreendedores que desejam ampliar sua rede de clientes sem se expor a riscos ou gastar demais. Quer aprender? Continue a leitura!
Direto ao ponto:
Por que uma empresa deve conhecer os seus clientes?
Pode parecer clichê, mas a conquista de um cliente se assemelha a um casamento. Para que esse relacionamento entre duas pessoas se inicie e dure — até que a morte os separe — é preciso conhecer bem o parceiro, não é mesmo?
Na relação entre uma empresa e seu público, a premissa é a mesma! Afinal, apenas as marcas com amplo conhecimento do perfil de seus consumidores conseguem entender suas necessidades, oferecer um atendimento personalizado e, claro, fidelizá-los.
Se pararmos para analisar o mercado e as estratégias empresariais, veremos que o cliente é o centro das atenções. O trabalho focado no produto já não é mais suficiente e, por isso, os setores de marketing e vendas se concentram em quem realmente faz o negócio crescer.
Em resumo, conhecer os seus clientes é o que garante uma atuação coerente e eficiente. Com informações precisas em mãos, é mais fácil planejar suas ações para ampliar a sua carteira de clientes com agilidade, segurança e economia.
Quais são os 6 passos para aumentar a carteira de clientes?
Partindo da premissa de que você já estudou bem o perfil de consumidor que deseja atrair, é hora de aprender a aumentar a sua carteira de clientes de uma maneira estratégica.
Isso mesmo! A seguir, você terá acesso a 6 dicas que mostram que a conquista de um bom cliente pode ser mais simples do que parece. Afinal, com as técnicas corretas, o esforço e os gastos serão bem menores. Confira!
1. Invista em marketing de conteúdo
Já estamos na era digital e se o seu negócio ainda não entendeu isso, é hora de mudar suas abordagens e dar mais valor ao universo online.
O brasileiro está no Top 3 em tempo de conexão com a internet. Com mais de 9 horas diárias acessando a rede, o país perde apenas para a Tailândia e Filipinas. Isso significa que as empresas devem investir nesse meio para atrair e conquistar mais clientes.
O marketing de conteúdo é a estratégia ideal para isso. Por meio da criação de conteúdos úteis e personalizados para o seu público, você poderá ampliar sua carteira e se tornar referência em sua área de atuação. Por isso, não deixe de aproveitar essa tendência!
2. Elabore metas para sua equipe de vendas
Vender mais é o objetivo de qualquer negócio, mas para que sua equipe de vendas seja realmente eficiente é preciso criar metas.
Com base em análises de mercado, defina com clareza aquilo que se espera de cada um de seus colaboradores. Eles precisam entender a importância de prospectar clientes e se esforçarem para alcançar bons números para a empresa.
Lembrando que é possível trabalhar com um sistema de recompensas como incentivo pelo bom trabalho. Nesse caso, é preciso acompanhar os resultados de perto, fornecer feedbacks e motivar o time com prêmios, bônus e outros benefícios.
3. Treine o seu time de vendas
Vender é uma arte. Não há qualquer exagero em dizer isso, pois não é simples estabelecer uma relação de confiança com uma pessoa e levá-la a adquirir o seu produto quando existem diversos no mercado (muitas vezes bem similares).
Portanto, não deixe de investir em treinamento. Seu time de vendas deve ser capacitado para dominar técnicas de atração, negociação e fidelização de consumidores.
Quanto mais você treina seus colaboradores, mais aptos eles estarão para identificar um bom cliente e superar possíveis objeções durante o processo de vendas. Como consequência, sua empresa aumenta a rentabilidade e sua equipe se sente mais motivada e preparada para os desafios do dia a dia.
4. Proporcione experiências diferenciadas
Diante de uma concorrência tão qualificada, é preciso encontrar o seu diferencial competitivo. Muitos fatores podem se destacar, mas as experiências merecem um enfoque especial.
O consumidor moderno não quer apenas comprar um produto. Ele está em busca de algo diferente e, em muitos casos, paga a mais por isso. O que você precisa entender é que a venda deve ser personalizada e proporcionar sensações positivas em seu cliente.
Quando ele se sente valorizado e desfruta de uma experiência diferenciada, dificilmente troca o seu negócio por outro. Em resumo, a conquista de uma boa carteira de clientes depende de um atendimento que não se limita ao comum. Por isso, pense fora da caixa!
5. Crie pré-requisitos para a entrada de novos clientes
Todo negócio quer conquistar clientes, mas nem todas as pessoas devem fazer parte de sua carteira de clientes. Explicando melhor, é necessário criar pré-requisitos para que uma pessoa faça parte desse grupo.
Existem diversos aspectos que podem ser analisados nessa fase. Afinal, bons clientes são aqueles que compram, pagam e indicam sua marca a outras pessoas.
Imagine, por exemplo, que alguém adquiriu um produto para pagamento parcelado, mas está inadimplente há algum tempo. Nesse caso, não é interessante conceder um novo crédito a ele. Assim sendo, um pré-requisito importante é o bom relacionamento com o mercado e sua empresa.
6. Crie um sistema de vendas
Por último, o que acha de criar um sistema de vendas? No cotidiano do setor, podemos perceber que cada vendedor tem um modo de abordar, conversar, trabalhar as objeções e finalizar a venda.
O gestor pode observar essas ações e identificar as que proporcionam os melhores resultados para a empresa. Dessa forma, desenvolverá um sistema com base em ações que já comprovaram sua eficácia.
A ideia é criar um método de vendas eficaz e fazer com que as boas práticas sejam compartilhadas e replicadas por todos os colaboradores.
O que achou das dicas para aumentar sua carteira de clientes? Como é possível perceber, são tarefas simples de serem colocadas em prática, mas que garantem resultados surpreendentes. Se você deseja melhorar sua capacidade de atração e prospecção de novos clientes, não deixe de aplicá-las em seu cotidiano.
5 dicas para manter sua carteira de clientes saudável
Uma carteira de clientes saudável e gerenciada de perto apresenta menos riscos e mais oportunidades de negócio para qualquer empresa. E esse é um fator que depende mais das ações e processos que a empresa e o vendedor adotam, do que do segmento em si.
Em alguns casos, é difícil evitar a concentração de clientes de grande representatividade financeira, ou ainda evitar vender para clientes inadimplentes, mas existem cuidados a serem tomados que ajudar muito na hora de manter uma carteira de clientes saudável e lucrativa.
Confira neste artigo 5 dicas que podem para conquistar esse objetivo! 😀
1. Segmente a sua carteira
O passo mais importante para manter uma carteira de clientes saudável é fazer uma segmentação adequada. É muito importante saber e fazer coisas como:
- De quais segmentos os clientes são
- Agrupar os clientes por frequência de compra – o ciclo de compra
- Agrupar por região, risco, vendedor, porte e outros.
O tipo de agrupamento ou segmentação depende de cada setor, mas é importante saber quem é o seu cliente e como ele se comporta ao longo do processo de compra para ter mais segurança na hora de vender e facilidade para descobrir oportunidades.
2. Mantenha os dados atualizados
Algumas empresas de segmentos como: indústria, varejo, educação ou telefonia, por exemplo, tem carteiras de clientes com dados extremamente desatualizados. Isso ocorre porque não é comum atualização cadastral constante de clientes com dados como razão social, quadro societário, números de telefone, endereço, quantidade de funcionários e outros.
Para manter os dados atualizados, pode ser necessário recorrer a um serviço de enriquecimento ou higienização cadastral – dependendo da necessidade. Esses serviços permitem uma atualização ou uma correção em massa de toda uma carteira de clientes. Além disso, eles podem ser combinados com consultas de crédito e pendências na Receita Federal.
3. Acompanhe os riscos da carteira de clientes
Não basta apenas manter os dados da sua carteira higienizados e atualizados, se você não acompanha com frequência mudanças em termos de inadimplência, mudanças societárias, protestos, irregularidades fiscais e outros. Um bom processo de monitoramento deve identificar a concentração de clientes por segmento de interesse como:
- Classificação de risco
- Região geográfica
- Porte das empresas
- Setor de atividade
- Por referência própria
Essas classificações ou segmentações, permitem detectar com antecedência possíveis problemas e oportunidades. Dependendo do segmento de atuação e do tipo de produto que você vende, é importante saber quais são os seus clientes mais seguros no mercado ou os clientes tipo A. Esses são os clientes para os quais você vende primeiro, produtos de baixa rotatividade.
Mesmo quando a rotatividade é alta, é preciso levar em conta a ordem de abordagem para abordar a carteira. Essa ordem permite uma venda controlada e com menos riscos.
4. Lembre-se dos clientes inativos
Mesmo que o cliente não realize compras com frequência ou seja, por algum motivo, um ex cliente, é importante tentar manter algum tipo de relacionamento com ele. Sabemos que é muito mais caro conquistar um cliente do que reatar o relacionamento com um cliente inativo ou um ex cliente.
5. Evite concentração de risco
Além de acompanhar a carteira de clientes em busca de riscos e oportunidades financeiras, é importante entender o que é uma carteira segura em termos de concentração de faturamento para o seu negócio.
Dependendo da volatilidade dos clientes e das sazonalidades é importante manter a receita da sua empresa dividida em um grande número de clientes. Isso fragmenta o risco de perder clientes, sofrer calotes com grandes perdas financeiras e outros problemas futuros.
É importante ter em mente que uma alta concentração pode quebrar a sua empresa com a perda de um único grande cliente. Por isso, é importante evitar essas situações.
Mantenha os dados da sua carteira de clientes sempre atualizados!
Em nossas dicas, você viu que manter sua base de dados e cadastro de clientes atualizados é muito importante. Quer saber mais sobre isso? Clique aqui e confira nosso artigo!