Como fazer a sua equipe vender mais?

Quando uma empresa elege como prioridade vender mais, é provável que invista no planejamento e inteligência para captar mais clientes, o que é natural e muito positivo. Em contrapartida, também são comuns os casos em que ela pressiona duramente seus vendedores a atingirem metas irreais.

No final, essa cobrança excessiva gera o resultado contrário, com declínio do faturamento, conflitos internos e problemas de relacionamento com o público. Surge também o trabalho de motivar uma equipe de venda mais que desmotivada: cansada, sem perspectivas nem conexão real com o negócio e os clientes. 

Portanto, cuidar do capital humano não é apenas um dever social da empresa, mas uma medida para o crescimento constante. Veja a seguir algumas dicas de como fazer isso.

Exerça uma liderança participativa

Gestores preocupados apenas em encontrar culpados dificilmente percebem que são os maiores causadores das dificuldades. Há aqueles ainda que não sabem chamar os problemas para si e acabam sobrecarregando a equipe com tomadas de decisão que seriam de sua responsabilidade. Acredite, eles existem e não são tão raros.

Mostre para os vendedores que você também faz parte do time e está disposto a trabalhar do lado deles para alcançar os resultados. Delegue as tarefas que forem necessárias, mas com empatia e responsabilidade. Sentir confiança e a parceria do líder fará com que esses vendedores ofereçam o seu melhor para alcançar os desafios que forem propostos.

Estabeleça metas claras e alcançáveis 

Sabe aquela máxima que diz, “para quem não sabe onde chegar, qualquer caminho basta”? Conhece aquele comportamento — comum dos procrastinadores — de quem tem tantas coisas para fazer que simplesmente não começa nada? Os dois se aplicam aqui.

Muitos coordenadores acreditam que colocar a meta lá no alto fará os vendedores realizarem mais fechamentos, na intenção de alcançá-la. Isso pode até resolver nos primeiros meses, mas depois eles nem sequer vão se esforçar para atingi-la. Boas metas, em geral, seguem o padrão S.M.A.R.T, que é o seguinte:

  • Specific — específicas;
  • Measurable — mensuráveis;
  • Attainable — atingíveis;
  • Relevant — relevantes;
  • Time-based — baseadas em prazos definidos.

Estabeleça objetivos individuais e em grupo para incentivar a sensação de pertencimento da equipe. Uma boa parceria entre os setores de vendas e análise de crédito também garante a comunicação com o cliente e o alcance de vendas qualificadas para compor estes números.

Motive e engaje seus colaboradores

Crie um sistema de premiação para a equipe vender mais, algo que reconheça os melhores e incentive aqueles que estão caminhando para isso. Bonifique conforme o perfil do vendedor, realizando premiações graduais para cada um. Isso não deixa os mais “vagarosos” desmotivados por nunca a receberem, nem os “vendedores estrela” irritados, por não serem gratificados à altura do desempenho.

Mas a motivação não precisa ser somente financeira. Favoreça a criação de ambiente interno leve e agradável, ofereça feedbacks construtivos, fortaleça uma cultura organizacional inclusiva e positiva, compartilhe bons resultados com todos, assim como outros métodos eficazes para o desenvolvimento de pessoas nas organizações.

Organize treinamentos e dinâmicas de interação

Workshops e capacitações são fundamentais para reciclar os conhecimentos da equipe, agregar novas técnicas de persuasão e quebrar de objeções de vendas, algo que comumente surge durante as negociações. Isso leva os vendedores a se sentirem mais confiantes e capazes de vender mais, e esse é o modelo mental que seu time deve ter.

Além de promover descontratação, conexão e sinergia entre o grupo, preparar uma dinâmica para a equipe de vendas é a oportunidade para revelar talentos e qualidades ocultas desses profissionais, que podem ser convertidas em diferenciais competitivos para a área e gerar mais a expansão que tanto deseja.

Ofereça benefícios inovadores

Adotar uma política de benefícios é uma forma consciente de motivar os funcionários e levar maior qualidade para suas vidas. Por isso, essas gratificações devem agregar valor de fato ao colaborador e demonstrar que a empresa se preocupa com sua saúde mental, financeira e física.

Acrescente outros incentivos aos já famosos vale-transporte e refeição, como a prática de esportes, cursos de idiomas, oferta de crédito consignado e um plano de saúde e odontológico de qualidade. 

Se não couberem no orçamento neste momento, reserve um espaço para criação de uma sala de descanso ou deixe uma geladeira no setor com algumas frutas, suco e pequenos lanches. São medidas pequenas, mas que geram impactos positivos na produtividade.

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Dê suporte tecnológico à área

É frustrante ligar para um mailing ou base cadastral desatualizada, com informações faltantes e que convergem poucos contatos em fechamentos ou reuniões. Por isso, é importante investir na manutenção e higienização periódica dos dados que amparam o trabalho dos profissionais.

Existem também ferramentas e softwares que permitem a pesquisa e captação de prospects mais assertivos. São pessoas ou empresas que estão em busca de soluções que sua empresa tem a oferecer, facilitando ainda mais o trabalho dos vendedores. Essa ajuda os incentiva a melhorar os indicadores do setor.

Incentive os vendedores mais desmotivados

Nem sempre o vendedor que nunca atinge metas é incompetente ou desligado. Pode ser que esteja ainda em um ponto anterior da sua curva de aprendizado ou não tenha os gatilhos de inteligência emocional necessários para lidar com a pressão do processo de vendas.

Não o exclua simplesmente da folha de pagamento. Mostre que você acredita na evolução dele e que está disposto a ajudá-lo a encontrar uma maneira de melhorar os resultados. Sempre que conversar com a pessoa, chame-a para uma reunião ou bate-papo particular, para não constrangê-la. Reconheça seus pequenos avanços e leve-a a alcançar todo o seu potencial.

Esperamos que com essas dicas, você tenha novos meios para motivar seus funcionários a vender mais e se engajar na alavancagem do negócio. Ainda que as crises e a competitividade não permitam investir em treinamentos caros e premiações maiores, tenha em mente que todos os esforços — mesmo os não financeiros — são percebidos pelo time e já oferecem resultados.

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