Não é fácil encontrar novas oportunidades de negócio, ainda mais quando lidamos com vendas complexas. Fazer prospecção de empresas requer ainda mais esforço do time, em função do ticket alto e do tempo necessário entre a negociação e o fechamento. Existe ainda a dificuldade natural de encontrar empresas com o perfil do seu negócio.

É por isso que o segmento requer estratégia, pessoal qualificado e boas ferramentas para facilitar a captação do prospect B2B. Todas essas variáveis, atualmente, convergem para um denominador comum: a ciência de dados e suas ramificações. A transformação digital e o uso de informações privilegiadas facilitam a jornada até os grandes clientes. 

Neste artigo você entenderá de uma vez por todas como funciona a prospecção de pessoas jurídicas, com dicas para aprimorar suas vendas e as melhores ferramentas para alavancar seus resultados. 

O que é prospecção de empresas?

Iniciando pelas noções básicas, entendemos como prospecção de vendas B2B o trabalho de localizar, selecionar e contatar clientes em potencial. A sigla é uma contração para business to business, ou seja, de empresa para empresa. Logo, a prospecção B2B é a captação de empresas-clientes.

A etapa é fundamental para a manutenção das vendas e do negócio, pois permite a entrada de novos leads e a nutrição de todo o aparato comercial da empresa. O trabalho de prospecção pode ser negligenciado em algumas empresas, dada a complexidade de análise exigida e a dinâmica corrida da operação.

A prospecção de empresas é bem diferente do B2C, uma vez que seu foco não é o consumidor final. Além disso, precisa de um trabalho de captação e abordagem diferenciados, pois a decisão de compra depende da aprovação de diversos gestores.

Isso sem contar que nem toda empresa localizada é um cliente em potencial. O trabalho da prospecção é saber levantar aquelas com o perfil ideal da empresa, estejam elas prontas para fechar negócio ou que ainda precisam entender melhor as soluções oferecidas. Parte dessa atividade também é amadurecer a ideia de compra.

Em algumas empresas, essa etapa de pré-venda é efetuada por profissionais conhecidos por SDRs. Essa equipe faz uma pesquisa por potenciais contatos, gerados tanto por inbound quanto por outbound.

Isso, no entanto, não deve ser um empecilho para que empresas menores executem o trabalho de prospecção. Esse tipo de negócio precisa da pré-venda como qualquer outro e pode investir no uso de boas ferramentas para ser tão bem-sucedido em prospecção B2B quanto as maiores organizações.

O que considerar na hora de prospectar empresas?

Fazer prospecção ativa em B2B requer planejamento, de modo que os vendedores dediquem seu tempo e energia apenas com os melhores contatos. Do contrário, as taxas de conversão serão baixas e a operação, pouco eficiente.

Embora dê trabalho, organizar um método de prospecção fará com que a retenção, fidelização e o ticket médio aumentem. Ao mesmo tempo, os custos de aquisição e os cancelamentos serão inferiores. 

Para começar essa tarefa é importante seguir ao menos 5 etapas básicas da prospecção, as quais veremos a seguir.

1. Defina o perfil de cliente

Ligar para todas as empresas da região serve apenas para minar os esforços e a energia dos vendedores. Primeiramente, é preciso reconhecer qual perfil de empresa pode ter o real interesse pelos seus produtos e soluções, aquela com maiores chances de se tornar um cliente recorrente.

Além disso, procure por negócios com características similares a dos seus melhores clientes. Baseie seus parâmetros naqueles que pagam em dia, compram com recorrência, que se identificam e se engajam com a marca. 

Organizações do mesmo segmento, porte e faturamento também podem compor a sua carteira, apresentando um histórico de relacionamento parecido.

2. Localize as melhores empresas

Chegou a hora de criar uma lista dos leads que serão abordados futuramente. As formas de captação de contatos podem ser as mais diversas, seja em ações de inbound marketing ou pesquisa ativa dos vendedores.

Se optar pela pesquisa no Google, fique atento a alguns macetes e palavras-chave que você pode digitar na barra do buscador:

  • “contato comercial da empresa XPTO”, para descobrir quem contatar;
  • “related: empresa XPTO”, para encontrar empresas de um mesmo segmento;
  • “LinkedIn: empresa XPTO”, para iniciar uma pesquisa por contatos dentro da rede social;
  • etc.

3. Estude a sua lista de leads

Com a lista em mãos, é interessante analisar cada contato antes de iniciar a abordagem. A etapa serve para esquentar um pouco mais a conversa, instigar interesse, apresentar interesse genuíno pelo potencial cliente e conquistar a sua confiança.

Dê uma olhada na página “Quem somos” e na política institucional da empresa para conhecer seus valores e objetivos. Busque também por notícias, perfis de colaboradores e o que é comentado sobre a marca nas redes sociais e sites de reclamações.

Assim, você consegue responder questões básicas como: quem é o seu lead? Qual a sua participação no nicho de atuação? Quais suas perspectivas de crescimento e necessidades? Quem tem o poder de decisão dentro da organização?

Embora alguns profissionais não se preocupem com esse diagnóstico prévio — partindo logo para o contato — investir um tempo nisso resulta em um script mais assertivo e direto. As chances do prospect ouvi-lo de fato, ou ler seu e-mail, serão bem maiores.

4. Inicie os contatos

É bom ter em mente que o trabalho da prospecção requer persistência e múltiplas abordagens do vendedor. Como não é possível ainda saber qual canal terá melhor aceitação por parte do prospectado, é importante iniciar tentativas de contato por:

  • e-mail;
  • telefone;
  • SMS;
  • redes sociais;
  • abordagens diretas em stands e eventos (dependendo do nicho comercial); 

Procure desenvolver nesse primeiro contato uma conversa breve, mas interessante. O objetivo é despertar a curiosidade do lead e estimulá-lo a prosseguir com a conversa. Procure não cansá-lo com textos e roteiros intermináveis. Que tal algo como:

Olá, Sra. X. Como vai?

Me chamo Carlos e sou especialista em soluções de (área de atuação)

Faço parte do time da (sua empresa), uma (contextualização do negócio, reforçando um ou dois pontos impactantes).

Estou entrando em contato, pois percebi que (apontar características e/ou necessidades da empresa) e creio que podemos contribuir ainda mais com esses resultados.

Qual o melhor dia e horário para conversarmos a respeito?

Aguardo notícias.

Saudações, Carlos
Empresa XYZ

5. Qualifique o lead

Nem todos retornarão o seu contato ou estarão dispostos a manter uma conversa. Está tudo bem! Pode ser também que eles não estejam no perfil de cliente ideal, como você imaginava.

É relevante, portanto, reservar um tempo para classificar ou qualificar os leads, destacando aqueles com maiores chances de fechamento. A filtragem é fundamental para alicerçar e refinar o trabalho dos vendedores, aumentando com isso as chances de venda. Aproveite para alimentar o CRM ou uma planilha de dados com informações como:

  • características ou dificuldades técnicas da empresa;
  • pontos que reforcem a necessidade da solução;
  • demandas do negócio que precisam ser atendidas, até que a oferta se torne viável;
  • poder de decisão da pessoa contatada;
  • condições financeiras para fechar negócio;
  • entre outras.

Quais ferramentas garantem uma prospecção de empresas mais assertiva?

Agora que você entendeu bem como fazer uma prospecção B2B, é hora de utilizar as melhores ferramentas digitais e turbinar o trabalho. Com elas, você potencializará a captação, qualificação e comunicação com os leads. 

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Localize

O primeiro item da lista é a nossa plataforma de localização e atualização de pontos de contato, Localize. Inicialmente destinado para localização de devedores e validações em crédito e cobrança, sua base cadastral atualizada é ideal para encontrar telefones e e-mails dos seus prospects.

E-mail

A prospecção por e-mail é umas das mais conhecidas e utilizadas. Mesmo com regras de spam acirradas e o número explosivo de mensagens nas caixas de entrada dos usuários, o canal é gratuito e compensa ser explorado.

Uma opção para tornar o e-mail mais prático e atrativo são os aplicativos de automação de marketing que podem ser adicionados à ferramenta. Com eles a empresa organiza melhor o funil de vendas, mandando mensagens cadenciadas e específicas em cada etapa da jornada do cliente.

SMS

A grande sacada do SMS da Assertiva é o disparo de mensagens em massa, porém com personalização. O recurso, por ser bastante objetivo e ter boas taxas de abertura, pode ser adaptado em diferentes fluxos de relacionamento. Por que não utilizá-lo nos contatos iniciais de uma prospecção B2B, ou para retomar contatos antigos?

Ligações frias

O cold calling é a forma mais simples e intuitiva de realizar prospecções no B2B. Embora pareça uma técnica antiquada, esse tipo de chamada ainda é eficaz para iniciar relacionamentos comerciais. A possibilidade de criar rapport e de sentir as impressões do cliente logo no primeiro contato são seus diferenciais

Os poréns da técnica costumam ser o alto custo atrelado às chamadas telefônicas, o tempo gasto entre uma ligação e outra e a dificuldade de coletar os dados a cada contato. Para economizar e facilitar o gerenciamento dessa operação temos o WebPhone, nosso serviço de telefonia VOIP interligado às demais soluções da Assertiva.

Linkedin

A rede social é a preferida para a prospecção de empresas e não é para menos. Por já ser construída para relações profissionais, os contatos pela plataforma são mais efetivos do que aqueles realizados por Facebook, Instagram e outras plataformas mais pessoais.

O caminho ideal dentro da ferramenta é buscar cargos ou segmentos de empresas no perfil e utilizar conexões em comum para buscar uma aproximação. A plataforma também conta com plugins e serviços extras, pesquisa avançada e a possibilidade de interagir em grupos de interesse.

Geotimize

O uso de geolocalização é a grande novidade em matéria de ferramentas para prospecção e análises de mercado B2B. No caso do Geotimize, nossa nova solução de pesquisa, é possível levantar empresas com características bem específicas, incluindo sua conjuntura geográfica.

O sistema utiliza um banco de dados com mais de 20 milhões de empresas cadastradas, todas com informações atualizadas. Além disso, conta com diferentes opções de filtros como: nome fantasia, razão social, CNPJ, CNAE, número de colaboradores, faturamento presumido, entre outros.

Veja alguns recursos exclusivos do Geotimize:

  • criação de camadas com os filtros de pesquisa, permitindo análise e comparação entre camadas;
  • mapa de calor, que aponta a densidade de empresas por região. Ajuda na análise do potencial de cada localidade e fornece a concentração de empresas no local, dentro de um perfil de interesse;
  • estimativas de tráfego de pessoas na região;
  • exportação de dados para criação de listas;

Além de utilizá-lo com prospecções, o Geotimize ainda pode ser aplicado tanto em estudos de inteligência de mercado como em análises de concorrência, viabilidade de expansão e criação de novos negócios, tudo com base na geolocalização.

Fazer prospecção de empresas na era digital requer um planejamento, canais adequados e uma abordagem afiada que desperte o interesse do cliente. Esperamos que este conteúdo facilite a captação de clientes, a modernização de processos e o crescimento das suas vendas.

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Vimos muito sobre as ferramentas e estratégias de prospecção de empresas. Contudo, é provável que você esteja se perguntando como aplicar tudo isso na prática e realmente melhorar seus resultados.

Para começar, convidamos você a clicar aqui, e solicitar uma demonstração gratuita do Geotimize, nossa solução em prospecção e análise de mercado focada no geomarketing!

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