Um aumento repentino no número de clientes devedores expõe a empresa a riscos financeiros e gerenciais. Para limitar esse risco, o score de crédito e o score de propensão de pagamentos são análises preventivas que ajudam a manter essa questão sob controle.
Além disso, esses scores contribuem para a compreensão do perfil consumidor e criação de um sistema de crédito mais justo.
Com a evolução da inteligência de dados na elaboração dessas pontuações, não há como não utilizá-los em áreas tão essenciais para o negócio como o crédito e a cobrança.
Quer fazer vendas a prazo cada vez mais precisas e seguras? Então veja a seguir como funcionam o score de crédito e o de recuperação de crédito, suas vantagens e como aplicá-los com assertividade.
Direto ao ponto:
O que é o score de crédito?
O score de crédito é uma análise realizada pelo birôs de crédito para pontuar o potencial de inadimplência de cada consumidor.
Baseado nos hábitos de pagamento e relacionamento de pessoas e empresas, esse score aponta a probabilidade delas não honrarem suas dívidas em certo período de tempo.
Por exemplo, o score de crédito pode indicar que existe uma probabilidade de 10% de uma pessoa se tornar inadimplente dentro de 12 meses.
Essa informação geralmente é apresentada em um formato de pontuação de 0 a 1000, mas pode conter dados complementares. As variações acontecem conforme o pacote contratado e os serviços oferecidos por cada birô.
As empresas optam por esse tipo de relatório para tomar decisões de crédito mais assertivas.
O score de crédito associado a outros processos — validação de dados, avaliação dos 5 C’s e outras ações da política de crédito — resultam em uma decisão favorável ou contrária sobre emprestar ou financiar uma venda.
Assim, a concessão do crédito se torna mais segura em relação àquelas baseadas meramente na consulta de protestos, cheques ou de dívidas em aberto.
Essas informações são extremamente relevantes, mas podem ser aprimoradas com a utilização dos scores.
Score CPF e Score CNPJ
A palavra score é muito associada à pessoa física — o consumidor final. Contudo, empresas com vendas B2B também são beneficiadas pelo modelo com o Score CNPJ.
Com vendas recorrentes e tickets altos, esse segmento precisa efetuar uma concessão de crédito consciente e pautada em dados de qualidade, de modo a evitar prejuízos e golpes.
Tanto o uso do Score CPF quanto o do Score CNPJ devem ser precedidos por uma minuciosa análise cadastral e uma política de crédito alinhada aos critérios e necessidades do negócio.
Enquanto as pessoas precisam apresentar RG, CPF, comprovante de renda e residência, as empresas clientes precisam ir um pouco além, apresentando relatórios de faturamento, endividamento, referências bancárias e, claro, a situação financeira e patrimonial dos seus sócios.
O que é o score de recuperação de dívidas (ou score de propensão de pagamentos)?
O score de propensão de pagamentos é um cálculo estatístico que indica a probabilidade de um inadimplente responder positivamente à abordagem de cobrança, ou seja, pagar os valores que deve a determinada instituição.
Você também verá alguns o chamando de Collection Score, mas o que importa mesmo é a sua relevância e impacto para a cobrança de dívidas e redução de riscos na liberação de crédito.
Para obtê-lo é preciso analisar o histórico de cobranças realizadas com determinado cliente, comparando-o com outros consumidores. O resultado será uma tendência do seu comportamento para cobranças de dívidas futuras.
Com essa informação, o agente da cobrança pode reconhecer mais facilmente o perfil do cliente devedor e planejar sua abordagem conforme tais características.
Assim, o contato será personalizado e assertivo, garantindo uma recuperação de crédito mais rápida e amigável.
Outro ponto importante a reforçar é que o score de recuperação de crédito não é um oráculo ou um sistema que garante que a dívida será paga, com certeza absoluta.
Sua função é classificar determinado grupo ou carteira de clientes, apontando aqueles com maior probabilidade de cumprir uma promessa de pagamento.
Quais as principais diferenças entre os dois?
Apesar de já termos contextualizado as duas ferramentas, pode ser que ainda restem dúvidas sobre a aplicação de cada uma nas rotinas e nos resultados do negócio.
Pensando nisso, preparamos um infográfico com os principais aspectos e diferenças entre o score de crédito e o score de propensão de pagamentos. Confira!
Um ponto interessante a ser ressaltado aqui é a presença do Cadastro Positivo para definição de um possível score negativo.
Como o sistema coleta as informações de pagamento do consumidor ou empresa em todo o mercado, o uso do sistema auxilia aqueles clientes não-bancarizados, que possivelmente teriam a pontuação mais baixa em razão da falta de dados, a terem um score positivo.
Qual a importância e as vantagens de utilizar essas ferramentas?
Quem deseja fazer uma boa gestão empresarial e manter as finanças sob controle precisa mensurar as chances de seus futuros clientes se tornarem inadimplentes.
De igual modo, deve perceber dentre os atuais devedores aqueles mais suscetíveis a honrarem um acordo.
São exatamente essas as funções do score de crédito e do score de propensão de pagamentos, respectivamente.
Além delas, é possível citar ainda outros benefícios de utilizar os dois sistemas na hora de se relacionar com futuros clientes e clientes devedores. Veja abaixo:
Entender o perfil do consumidor
Ambas ferramentas acrescentam novas informações ao cadastro do cliente, ampliando o entendimento das suas características e necessidades.
Esse conhecimento mais aprofundado gera maior confiança ao liberar o crédito ou ao recuperá-lo.
Conceder crédito de forma justa
Negar um crediário ou financiamento baseando-se apenas em uma negativação evita a exposição a golpes, fraudes e inadimplência, mas também reduz as oportunidades de venda.
Sem contar que o atraso pode estar relacionado a uma dificuldade momentânea, a algo cuja tendência é não se repetir.
Portanto, atrelar o uso do Score de Crédito a outros processos de validação ajuda tanto a empresa quanto o cliente.
Estreitar o relacionamento
Utilizar o Score de Recuperação de Dívidas antes de contatar o inadimplente facilita o ajuste da linguagem e do script da cobrança.
A mudança na abordagem torna a comunicação mais próxima e ajusta os acionamentos conforme o perfil de devedor, facilitando o recebimento da quantia.
Deixar a cobrança mais eficiente
As duas ferramentas colaboram para a eficiência da cobrança. No caso do collection score, o benefício é muito claro, pois seu objetivo principal é exatamente esse.
Já no caso do credit score há uma vantagem indireta, afinal, quanto mais eficientes e seguras forem as liberações de crédito, menores serão as demandas da cobrança para o futuro.
Melhorar as finanças do negócio
Não é raro encontrar empresas que aumentaram excessivamente o endividamento ou mesmo fecharam as portas em função do descontrole da inadimplência.
Investir em ferramentas de combate e prevenção do problema ajuda a manter o fluxo de caixa em equilíbrio e garante o desenvolvimento das atividades centrais da empresa.
Quais as soluções da Assertiva que facilitam a recuperação de dívidas?
Nossa proposta aqui na Assertiva é descomplicar o sistema de crédito, tornando-o acessível para todos.
É em função disso que criamos conteúdos para facilitar essa e outras etapas do ciclo de negócios..
Além de mantê-lo informado, pensamos sempre em novas soluções para facilitar — e tornar mais segura — sua jornada em vendas, crédito e cobrança.
Disponíveis em nossa plataforma online, nossas ferramentas são customizáveis e se adaptam às necessidades e orçamento de cada negócio.
Como o foco aqui do texto é a proteção e recuperação do crédito, apresentaremos na sequência aquelas que têm tudo a ver com o tema. Temos soluções que vão desde a localização do devedor até o gerenciamento da equipe ideal.
Assertiva Localize
Ferramenta de localização de pessoas e empresas, disponível apenas para clientes Pessoa Jurídica.
O Assertiva Localize utiliza uma base atualizada por diversas fontes de dados confiáveis, o que possibilita a localização de clientes e devedores por diferentes critérios de busca.
A solução realiza consultas em massa ou individuais adequadas à LGPD. A alternativa é útil para as validações cadastrais e também para quem deseja agregar novos pontos de contato à atual carteira de clientes ou lista de prospecção.
Crédito Mix
O Assertiva Crédito Mix é a nossa plataforma de consulta de crédito e validação cadastral. Ele fornece consultas completas de pessoas físicas e relatórios detalhados de pessoas jurídicas, adaptáveis conforme sua política de crédito e processo de análise.
A ferramenta informa o score de crédito, o score de propensão de pagamentos e outros tipos de consulta de crédito.
Essa é a solução ideal para avaliar a capacidade de pagamento dos futuros clientes, conter a inadimplência e barrar as fraudes.
Base Certa
Manter os dados dos clientes sempre atualizados torna as cobranças mais ágeis e amplia as chances de pagamento dos atrasos.
O Base Certa é uma ferramenta de inteligência que varre o banco de dados da empresa que o adquire, eliminando duplicações, inconsistências e o alimentando com dados atualizados. É o que chamamos de enriquecimento e higienização cadastral.
SMS
O SMS é um dos canais mais efetivos para réguas de cobrança, pois permite remessas em massa automatizadas e tem uma alta taxa de abertura.
Com essa solução, você tem envio de cobranças rápidas, links para atualização de boleto e facilita a comunicação com os clientes em todas as etapas do ciclo de vendas.
Quer vender e cobrar com segurança e eficiência?
Que tal experimentar gratuitamente as soluções que apontamos neste artigo? Deixe suas informações no formulário abaixo e agende uma demonstração com nossa equipe de especialistas!
