A jornada de um vendedor de consórcios é repleta de altos e baixos, mas o profissional não precisa desanimar. Em períodos de forte crise — como a que vivenciamos — construir com excelência um script de vendas para consórcio pode garantir o fechamento das cotas que estão faltando para completar a meta do mês.
Para tal, é preciso aprender algumas técnicas e macetes que nem mesmo os melhores treinamentos para vendedores de consórcio conseguem ensinar.
A vivência prática de mercado, aliada ao profissionalismo e ética farão do consórcio o produto ideal para a realização de sonhos, seus e dos clientes.
Preparamos algumas dicas para facilitar a construção do script para venda de consórcios que vai transformá-lo em um vendedor de alta performance. Acompanhe!
Conheça bem o produto
O consórcio é um produto financeiro com regras e normativas próprias de funcionamento e envolve um tema complexo para boa parte de seus consumidores: a gestão da própria vida financeira.
Estude e compreenda bem essas particularidades de um modo que você consiga transmitir confiança para o público e garanta uma venda qualificada.
Do contrário, o consorciado pode se frustrar ao longo da vigência do grupo, gerando uma série de questionamentos a você ou até mesmo o cancelamento da cota.
Algumas empresas de consórcio cancelam a comissão somente nos primeiros meses da venda. Outras, geram comissão negativa a qualquer momento, complicando a vida financeira do vendedor.
A melhor forma de evitar esses e outros problemas é conhecer bem o funcionamento do plano de consórcio que está vendendo, deixando essas particularidades bem claras para o consorciado antes do fechamento do contrato.
Conheça também e o consumidor
Conheça as dores e as necessidades do seu público, pois elas são os motivadores que facilitam a venda do consórcio. Acolhê-las durante a abordagem também cria proximidade e fidelização.
Colete também alguns dados e veja quais são comuns à maioria dos seus clientes. Depois, pesquise algumas preferências e comportamentos desses grupos.
As redes sociais e o planejador de palavras-chave do Google são algumas ferramentas gratuitas que podem ajudá-lo.
O objetivo dessa consulta é oferecer planos mais atraentes para os futuros consumidores, aperfeiçoando tanto a abordagem quanto a linguagem para vender os consórcios.
Outro ponto importante para facilitar a tarefa é saber ouvir o consumidor. Durante a conversa, é possível capturar informações importantes sobre sua capacidade de pagamentos, objetivos e sonhos, o prazo em que ele deseja ser contemplado e outras informações para facilitar a venda.
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Utilize a técnica dos gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos cerebrais que remetem o indivíduo para uma sensação ou impulso, levando-o a tomar determinada decisão.
O recurso é muito utilizado na propaganda e marketing e também pode ser aplicado para ampliar as oportunidades de venda.
Uma forma de utilizá-lo no script de vendas para consórcio é transportando o cliente para determinada situação que ele deseja.
Por exemplo, se está trabalhando na venda de um consórcio de imóvel, que tal comentar algo do tipo: “imagina só a sensação de pegar as chaves do seu apartamento pela primeira vez”.
Sabe o que também ajuda muito? Mostrar depoimentos de pessoas que já foram contempladas ou de clientes elogiando a qualidade do seu atendimento.
Peça para gravarem um vídeo contando suas experiências com o consórcio ou recorte os comentários recebidos por e-mail ou WhatsApp — não se esqueça de pedir a autorização deles antes de divulgar o material.
Reforce as frases do cliente
Uma sútil repetição de afirmações do cliente durante a conversa pode demonstrar que você está na mesma sintonia. Isso serve para demonstrar empatia e deixar o outro mais participativo ou receptivo em uma conversa.
Essa técnica ajuda a desenvolver a confiança do futuro cliente e demonstra que você o está ouvindo, deixando-o com a impressão de que você realmente quer ajudá-lo, o que torna mais fácil construir rapport e fazer com que ele forneça as informações necessárias para esquentar o contato.
Venda sonhos no lugar de produtos
Entenda que o seu cliente não quer comprar um consórcio. O que ele quer realmente é ter o bem nas mãos dele, de preferência, pagando o mínimo possível. A solução que você vende é somente um meio para alcançar esses objetivos.
Desse modo, você deve apresentar o consórcio como “o meio ideal” para ele conquistar o que tanto deseja.
Reforce os pontos positivos do modelo, como a possibilidade de não pagar juros — em relação aos financiamentos tradicionais —, dar lance com a própria carta de crédito e reforçar como o consórcio ajuda a poupar ou proteger o patrimônio do contemplado.
Ofereça condições especiais
Certamente você oferecerá o que estiver ao alcance para fechar a venda e deixar o consórcio mais atrativo para o seu cliente.
Uma dica para reforçar ainda mais os atributos da oferta é utilizar a técnica do contraste. Nela, o vendedor disponibiliza a cota com um custo mensal um pouco maior e, caso surja uma objeção durante a venda, oferece outra de menor valor como uma oportunidade exclusiva.
A sacada geralmente leva o cliente a aceitar mais facilmente as condições do consórcio. Só não vale aplicar valores muito discrepantes ou mentir nas condições e prazos. As consequências podem ser a perda da credibilidade e o distanciamento do cliente.
Imprima um senso de urgência
Após criar vínculo com o cliente e expor todas as condições do consórcio, demonstre como aquela aquisição de cota é uma condição única, que pode se encerrar a qualquer momento.
Se está elaborando um texto para vender consórcio, mencione que restam apenas algumas vagas no grupo e que não há como garantir as mesmas taxas e prazos para os próximos.
Assim você aumenta as chances do cliente fechar no mesmo dia ou no seguinte. Lembre-se que quanto mais o tempo passa, mais distante fica a hipótese de fecharem a proposta.
Seja verdadeiro, sempre
Pode até parecer que essa afirmação entra em conflito com as técnicas anteriores, mas é só impressão mesmo. Aprender como vender um consórcio utilizando boas técnicas de vendas e mentir são coisas bem diferentes.
Não prometa a contemplação logo nos primeiros meses ou que ele já estará com a posse do bem no primeiro ano, seja pela modalidade de lance ou sorteio.
Em vez de apresentar garantias absolutas, conte a experiência de seus outros clientes, ou apresente as chances em formato estatístico.
Zele pelo bem-estar do seu cliente
Até aqui você conferiu dicas bastante persuasivas para vender consórcio, mas é importante não deixar o bom-senso e a ética de lado. Utilize esses e os próximos macetes, contudo, foque sempre na satisfação do consorciado.
Um cliente insatisfeito gera pontos negativos não somente para o vendedor como também para a empresa e todo o mercado de consórcios.
Não deixe de expor os pormenores da aquisição, garantindo que o cliente leia todas as cláusulas do contrato.
Ofereça o tempo que for necessário para a leitura e esteja pronto para tirar suas dúvidas. Esse é mais um ponto positivo para ele sentir confiança no seu trabalho.
Como você já deve ter percebido, muitos contatos do consórcio chegam por indicação de antigos e atuais clientes.
O seu objetivo é tornar-se aquele corretor que oferece oportunidades únicas e que o consorciado não excluirá da lista de contatos.
Coloque a tecnologia para jogar a favor
Algumas ferramentas e plataformas facilitam a prospecção e a localização de clientes. Outras permitem a remessa de mensagens automáticas para centenas de contatos, o que agiliza bastante o trabalho do vendedor.
Pesquise no mercado por soluções para envio de SMS, e-mail marketing e criação de sites. Além desses recursos, mais específicos, não deixe de movimentar suas redes sociais — LinkedIn é uma das principais — e mostrar-se presente no WhatsApp.
O uso dessas plataformas é importante não apenas para tirar dúvidas como também para gerar relacionamento.
Utilize o inbound marketing
Já ouviu falar das vendas inbound? Esse método utiliza o marketing de atração para gerar vendas de maneira orgânica e natural, e consiste na criação de conteúdos e na interação com o público por meio de redes sociais e canais próprios.
Essas interações almejam capturar a atenção do cliente, educá-lo sobre as soluções oferecidas e conduzi-lo até a venda. Utilizar essa estratégia para vender mais consórcio pode torná-lo um consultor diferenciado.
Invista na criação de vídeos, artigos e postagens; crie uma página de captura de contatos; e organize um funil de vendas, entregando conteúdo conforme a etapa em que o cliente se encontra.
Para os leads mais quentes — de fundo de funil — que tal quebrar as últimas objeções e dúvidas com uma chamada telefônica? Assim você aproveita e coloca o seu novo script de vendas para o consórcio em prática.
Além de elaborar um bom script de vendas para consórcio com as dicas acima, estude cada situação para saber a hora certa de avançar ou recuar em uma negociação.
Mantenha a responsabilidade ao lidar com as finanças e vidas dos seus clientes e, claro, preze sempre pelo melhor atendimento. Seja uma referência positiva para sua carreira e para o setor.
Quais são as melhores ferramentas para vender empréstimo consignado?
Ao criar um bom script de vendas para consórcio, é essencial contar com ferramentas que otimizem o contato com o cliente e maximizem as chances de conversão. A Assertiva oferece soluções que podem ser integradas de maneira estratégica para alcançar esses objetivos:
Assertiva Base Certa: Esta ferramenta é fundamental para manter a base de contatos dos clientes sempre atualizada. Com o Base Certa, você pode enriquecer os dados cadastrais dos clientes, garantindo que as informações de contato estejam corretas e completas. Isso aumenta a eficácia do script de vendas ao assegurar que as comunicações alcançam o público certo, evitando perda de tempo e recursos com dados desatualizados ou incorretos. Saiba mais sobre como manter sua base de contatos atualizada no Assertiva Base Certa.
Assertiva SMS: O envio de mensagens SMS é uma estratégia direta e eficaz para alcançar clientes potenciais. Com a Assertiva SMS, você pode enviar mensagens personalizadas e direcionadas que complementam o script de vendas, mantendo o cliente informado e engajado. Esta ferramenta permite uma comunicação rápida e abrangente, essencial para campanhas de consórcio, onde o timing e a relevância da mensagem podem determinar o sucesso da venda. Confira mais sobre essa ferramenta em Assertiva SMS.
Assertiva Webphone: A eficiência na comunicação telefônica é crucial em vendas de consórcio. O Webphone da Assertiva permite realizar chamadas diretamente do navegador, sem a necessidade de infraestrutura complexa. Isso facilita a aplicação do script de vendas por permitir ajustes rápidos e interações dinâmicas baseadas nas respostas do cliente. Além disso, o custo reduzido em comparação com sistemas de telefonia convencionais pode diminuir as barreiras para realizar chamadas mais frequentes e assertivas. Mais informaçõespodem ser encontradas em Assertiva Webphone.
Integrando essas ferramentas ao seu script de vendas, você não apenas melhora a qualidade do contato com o cliente, como também aumenta significativamente suas chances de fechar mais vendas de consórcio.
