Vendas e análise de crédito: parceria para melhores resultados

Para a área comercial de uma empresa, a necessidade de bater metas é um desafio diário.  Afinal, a quantidade de vendas está atrelada, diretamente, à lucratividade da organização. Para que o ato de vender seja concluído com sucesso, alguns apoios são fundamentais. Além de técnicas e estratégias para abordagem do cliente, a análise de crédito também se torna um importante parceiro para efetivar fechamentos bem-sucedidos.

Quer entender melhor como esse departamento pode melhorar (e muito) a qualidade dos resultados em vendas? Confira, a seguir, quais as vantagens de estar próximo do setor de crédito para otimização de processos e rendimentos.

Mudanças de estratégia e mercado

Se antes a equipe de vendas estava preocupada exclusivamente em comercializar um produto para converter em lucratividade para a empresa, sem estar alinhado com outras áreas, essa realidade mudou e muito.

O que era uma ação operacional, agora é muito mais estratégica. Isso porque o processo para conclusão de uma venda[1]  é direcionado por outros mecanismos, como a análise de crédito.

Portanto, além de novos métodos para chegar até o cliente, como as vendas inbound, por exemplo, o ato de amenizar riscos para os negócios também se tornou uma preocupação constante. Tudo para não afetar a estabilidade e o equilíbrio financeiro da empresa.

Ou seja, a ação de vender ainda está ligada diretamente à necessidade de comercialização. Porém, cada vez mais está buscando maneiras de amenizar possíveis riscos. Além disso, procura atingir o público-alvo de maneira mais assertiva, para otimizar tempo e resultados.

E é nesse contexto que realizar a análise de crédito se torna fundamental para que as transações ocorram com suporte e maior segurança, e não se tornem um problema de inadimplência futuramente.

Por que a análise de crédito deve ser vista como parceira?

Para visualizar de que maneira a análise de crédito pode influenciar no dia a dia, vamos imaginar a seguinte situação: o time de vendas conquistou números muito positivos no alcance da meta. Para além de atingir a cota mensal, conseguiu ir bem além.

No entanto, no mês seguinte, no momento de iniciar os recebimentos, o índice de inadimplência é alto e os pagamentos não acontecem.

O resultado de uma ocorrência assim será:

  • prejuízo para a empresa, que concedeu créditos e não recebeu;
  • danos para a equipe de vendas, que não receberá as comissões previstas;
  • e, além de tudo, frustração para todos do time, que pode acarretar em falta de motivação para seguir no próximo mês pela busca de excelentes resultados.

Ficou mais fácil entender a importância da análise de crédito para o setor de vendas, não é mesmo? Então, se antes você considerava esse setor um vilão, é hora de rever seus conceitos.

Ter uma venda amparada por uma boa análise de crédito representa mais segurança para todos, além de ajudar no crescimento da empresa, que não terá que despender tempo para reverter casos de inadimplência.

Equipe de vendas: prepare o seu time

Para que o time de vendas entenda a relevância da análise de crédito, é importante que recebam toda a orientação e esclarecimento sobre esse fato.

Afinal, um treinamento adequado significa ter a equipe mais preparada para os desafios diários, incluindo a maneira de como informar o cliente dos motivos pelos quais seu pedido de crédito não foi autorizado.

Ou seja, fazer entender como a análise de crédito é uma grande parceira, resulta em profissionais mais criteriosos em buscar bons resultados para empresa, pois estarão atentos desde a fase inicial de negociação, procurando identificar quaisquer riscos para fechamento de um contrato.

Benefícios da análise de crédito para o setor de vendas

Além da questão da inadimplência reduzida, uma boa análise de crédito também permite outros benefícios. Confira:

  • Filtra a carteira de clientes: ter um perfil mais detalhado do cliente, com dados bem pontuais, permite que se tenha noção do potencial financeiro de quem solicita o crédito. O que resulta em uma carteira com maiores chances de desenvolvimento futuro.

Ou seja, tendo um bom histórico, relação e reputação com o mercado, as oportunidades de um novo crédito seguro é algo positivo para ambos os lados, empresa e cliente.

  • Informa com exatidão: se a análise de crédito for criteriosa e com pontos específicos de análise, o cliente terá maior respaldo do que está ocorrendo com o seu perfil e porque recebeu ou não o crédito solicitado.

Portanto, se a equipe de vendas estiver bem preparada, ela poderá ter uma conversa franca com o cliente, utilizando o tom de voz adequado para explicar exatamente os resultados da análise.

  • Cria um perfil: ter um perfil do cliente, conhecer suas necessidades, assim como seu histórico faz com que se tenha uma melhor noção de abordagem nas próximas conversas.

Caso tenha oportunidade de saber sobre o interesse do cliente em créditos futuros, também é possível entrar em contato para realizar uma oferta. Toda informação que possa ajudar na hora de negociar é bem-vinda.

  • Fideliza o cliente: criar um relacionamento com o cliente, praticando empatia para entender a necessidade da solução que ele precisa, também é um dos benefícios da análise de crédito.

Afinal, em um segundo momento em que houver possibilidade de solicitar créditos, o cliente vai recorrer à empresa que o atendeu bem e se mostrou disponível para ser sua parceira.

Mesmo que o crédito tenha sido negado em um primeiro momento, se a explicação sobre o fato da recusa for séria e esclarecedora, é possível um retorno do cliente.

Vendas e análise de crédito: dicas para um bom convívio

Com a necessidade de aproximar cada vez mais o setor financeiro ao de vendas, alguns cuidados se tornam essenciais para o bom convívio. Afinal, é comum se deparar com perfis diferenciados: enquanto a equipe comercial tem uma postura mais arrojada, o departamento de finanças é mais conservador.

Porém, se todos estiverem comprometidos com o crescimento da empresa, ficará mais fácil alinhar os discursos e ter harmonia no local de trabalho. Confira, a seguir, o que não pode faltar para manter uma boa rotina profissional:

  1. Reuniões rápidas semanais para alinhamento de setores: antes de começar uma nova semana, que tal deixar claro os desafios dos próximos dias e o balanço da semana anterior? Estando os dois setores cientes das exigências que precisam cumprir, ficará mais fácil ter entendimento ao resolver um impasse.
  2. Padrão para solicitar a análise de crédito: é importante criar uma lógica, um processo, de como o setor de vendas deve solicitar a análise de crédito. Por exemplo, quais informações não podem faltar sobre o cliente, prazo para retorno da análise, entre outros.
  3. Feedback de cada setor: uma conversa sobre pontos favoráveis e desfavoráveis entre os dois setores pode ajudar muito no dia a dia. Assim, é possível melhorar o que ainda não ocorre de forma adequada, ajustando as formas de fazer e de se comunicar.

Mantendo o bom relacionamento entre os setores comercial e financeiro, contando com uma boa análise de crédito para fechamento de novos negócios e reduzindo o risco de inadimplência, a empresa cresce e a tendência é prosperar cada vez mais!

Aprenda mais!

Agora que você já sabe como é importante ter informações relevantes para conceder ou negar crédito ao cliente, que tal aprender sobre otimização de dados? Clique aqui! Tem um material exclusivo esperando por você!

Deixe uma resposta