Vendas estratégicas: como realizar uma abordagem inteligente?

Foi-se o tempo em que vender era esperar o cliente chegar na loja e oferecer o que estava disponível, de maneira objetiva e sem outra abordagem. A concorrência atual, nos novos moldes de mercado, onde a internet está tão disponível para negócios como qualquer outra loja física, exige que o profissional de vendas esteja muito mais preparado para conquistar as pessoas interessadas no seu produto ou serviço. 

Portanto, alguns conhecimentos e cuidados são fundamentais para tornar esse processo mais estratégico e, assim, alcançar bons resultados. Confira, a seguir, o que não pode faltar para conquistar excelentes fechamentos. 

Planejamento como estratégia de vendas

Não basta estudar sobre técnicas de venda ou maneiras estratégicas de abordagem se não existe um planejamento bem estruturado para saber onde você quer chegar. 

Ou seja, é preciso saber quais os desafios para cada mês ou etapa, o que é necessário superar e de que maneira a execução do que foi programado deve ocorrer. Assim, se mantendo focado, é mais fácil concentrar esforços. 

Como definir objetivos 

Ao criar o planejamento, pensando em definir os objetivos, é necessário cautela. De nada vale colocar grandes metas para superar se forem impossíveis.

Isso vai fazer com que você desanime ao notar que está difícil cumprir com o esperado. Portanto, tenha 3 desafios diferenciados: 

  • Um que você tenha como bater na situação atual, que seja um desafio possível;
  • Outro que seja um pouco além, para instigar ao esforço;
  • E, por fim, um terceiro que represente algo a médio prazo, para que você permaneça no foco de conquistar números de sucesso. 

Feito isso, é hora de partir para a segunda parte do plano: saber quais as estratégias mais eficientes para alavancar boas vendas. Mas antes algo muito importante: descobrir para quem se vende! Afinal, não adianta conhecer técnicas avassaladoras se você não sabe para quem está oferecendo o produto.

Como exemplo muito simples, porém prático, podemos mencionar uma ida à farmácia. Se o atendente não sabe o que você está sentindo, não pode vender nenhum tipo de remédio, certo? 

Da mesma maneira acontece em outros setores. Se eu não sei o que o meu cliente busca, posso acabar oferecendo algo que não é cabível e, dessa forma, perder uma oportunidade de venda. 

Entendendo quem é o seu público 

Tão importante quanto saber o que você está vendendo é para quem é essa venda. A partir das necessidades do cliente, da dor que ele possa apresentar, é preciso entender quais soluções são possíveis de propor. 

Portanto, é imprescindível ter dados de pesquisas de campo ou então coletar informações para saber quais são os perfis que mais procuram pelo seu produto ou serviço.  

Com a facilidade de pesquisas on-line, é possível alcançar um número maior de pessoas, seja de clientes que já estão na base ou de interessados no que você oferece. 

Ou seja, sabendo qual a opinião do público, as expectativas que tem sobre o produto ou serviço, de que maneira se comporta e o que mais gera interesse, ficará mais fácil criar estratégias específicas para atender ao público-alvo. 

Verifique forças e fraquezas 

Tendo conhecimento do seu produto, do público e onde deseja chegar, é hora de analisar quais suas forças e fraquezas, assim como oportunidades e ameaças. 

Também chamado de análise SWOT, esse estudo é uma ferramenta que ajuda a levantar todos os pontos importantes sobre o seu negócio e, especificamente nesse caso, sobre o processo de vendas. 

Portanto, analise:

  • Forças: o que você tem como diferencial, quais são suas vantagens com relação a produto, oferta, benefícios e soluções;
  • Fraqueza: o que é preciso melhorar, quais são os pontos ainda falhos, o que impede de conseguir alcançar vendas maiores;
  • Oportunidade: quais são as oportunidades que existem e você ainda não explorou;
  • Ameaça: o que é uma ameaça para suas vendas, como preço do concorrente, menor taxa de juro, etc. 

É com uma análise detalhada que se torna possível entender melhor como a empresa está situada no mercado, assim como pensar em novas maneiras de se posicionar ou encontrar soluções para questões problema. 

Uma estratégia de venda só se torna incrível se ela for na medida certa para a realidade do negócio. É algo específico, que precisa estar adequado para o nicho, público e segmento que atua. 
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É hora da prática: 5 dicas para tornar suas vendas ainda mais estratégicas

Todos os passos até aqui orientaram para o processo estratégico antes do contato com o público, certo? Então, agora é hora de se preparar para a última fase do desafio: ter estratégia na abordagem, para saber onde chegar e como conduzir a interatividade com o cliente. Vamos lá! 

#1: Rapport e a técnica do espelhamento

O rapport é uma técnica que utiliza a empatia como caminho para conquista do cliente. Ou seja, são ações que resultam em uma conversa agradável e tranquila, como se o cliente já conhecesse o consultor de vendas há muito tempo e, dessa forma, consiga estabelecer confiança em fechar o negócio. 

Esse método é interessante porque, estando à vontade, há mais chances do cliente aceitar sugestões de aquisição e, consequentemente, ter um desfecho de sucesso. 

Portanto, o espelhamento, especificamente, é uma das vertentes do rapport. Como o próprio nome sugere, espelhar é repetir os mesmos comportamentos do cliente, sem ele notar. Esse método é colocado em prática para que a outra pessoa sinta que ambos estão à vontade e, dessa maneira, contribua para gerar empatia.

Logo, com uma conversa fluída, é mais fácil gerar empatia e o cliente aceitar as soluções propostas pelo vendedor.  

#2: Driblar objeções 

Se você fez uma boa pesquisa de campo, já sabe quais são as objeções que os clientes apresentam como impedimento para fechar negócio. Portanto, estude todas as possibilidades de driblar tais problemas, de modo que o cliente não tenha argumentos quanto a essas desvantagens. 

Então, ao apresentar o produto, de maneira prévia, já mencione as respostas para as objeções mais apresentadas, derrubando, no primeiro momento, possíveis impedimentos para fechar negócio. 

#3: Oferecer benefícios

Ao invés de falar de característica do seu produto ou serviço, é importante transformar o discurso em benefícios. Ou seja, muitas vezes uma característica pode não ser interpretada de maneira positiva, mas se você colocar como um benefício a possibilidade de se tornar uma objeção é muito menor. 

Para tornar o exemplo mais prático vamos pensar na seguinte situação: você trabalhar em loja e precisa vender uma camiseta, certo? Na hora de apresentar o produto, usa o seguinte discurso:

“A camiseta é da cor preta, básica e de qualidade”

De imediato o cliente pode argumentar que não gosta da cor, que prefere roupas com detalhes e que não é seu estilo. Porém, se você apresentar qualidades, aos invés de características, as chances de críticas são menores. Por exemplo:

“A camiseta veste muito bem, tem uma cor que apresenta pouca sujeira e disfarça amassados, além de combinar facilmente com qualquer outra peça em sua composição e ter ótima qualidade.”

Notou a diferença? Portanto, pense nesse cuidado ao apresentar seu produto ou serviço. 

#4: Personalizar a oferta

Com uma conversa prévia sobre as preferências do cliente ficará mais fácil de ajustar uma proposta ao que mais se adequa a sua necessidade. 

Portanto, ao dialogar, anote os pontos interessantes e verifique o que é possível oferecer dentro daquele perfil para que tenha sintonia com o que o cliente busca como solução. 

#5: Investir em comunicação 

Estudar técnicas de comunicação, como falar com clareza, ser objetivo e até mesmo a forma de gesticular ao apresentar um produto ou serviço, pode interferir na impressão que é passada para o cliente. 

Portanto, se você cuidou de todos os detalhes até aqui, o marketing pessoal também precisa estar em sintonia com toda a sua estratégia de venda. 

Conheça a forma de vender que vem ganhando o mercado! 

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