Antes do surgimento do fenômeno do inbound marketing, toda e qualquer venda era realizada utilizando esse modelo. Hoje, embora as estratégias de atração orgânica de leads tenham revolucionado o mercado, as vendas outbound continuam sendo relevantes e utilizadas em diversos segmentos, salvando, em muitos casos, as metas e o faturamento do mês.

Sem uma prospecção ativa, sua empresa poderia depender somente das indicações e da atração por meio de conteúdos. Saber que o seu produto ou serviço é digno de recomendação e que você pode ajudar a resolver as dúvidas de um cliente é excelente, porém, ser dependente só disso não é saudável. Fica complicado sobreviver aos períodos de sazonalidade ou aos contatos que simplesmente não aparecem.

O que acha de aprimorar seus conhecimentos e descobrir 5 dicas e ferramentas ideais para uma estratégia outbound de sucesso? Gostou da ideia? Então continue a leitura!

Afinal, o que são vendas outbound?

O termo pode ser traduzido para o português, de maneira literal, como vendas de saída. Nelas, o vendedor sai em busca de seus potenciais clientes e, por meio de um bom discurso e muita técnica, consegue converter a venda e gerar fidelização. 

Embora, numa primeira análise, o método pareça agressivo e invasivo, sua abordagem vai muito além das chamadas telefônicas não requisitadas. Com o uso da tecnologia e uma captação de dados apurada, é possível encontrar o público certo, aquele que realmente tem interesse e busca as soluções oferecidas pelo seu modelo de negócio.

Além do telefone, outros canais podem ser utilizados, como o email, mensagens de SMS e redes sociais. Em alguns casos, quando o ticket médio é alto, a estratégia de visitas presenciais deve ser considerada, gerando maior empatia e confiabilidade ao comprador.

Qual é a importância do modelo para o crescimento dos negócios?

Há alguns anos, essa discussão nem seria levantada. Isso porque todas as estratégias eram outbound. Englobando toda a publicidade tradicional de outdoors, telemarketing, panfletagem e anúncios em rádio e TV, essa modalidade foi perdendo espaço a partir de 2006 com o surgimento do marketing de conteúdo.

Essa mudança obrigou as vendas outbound a se adaptarem em um novo cenário e a técnica ainda gera bons resultados, garantindo entrada de receita no curto prazo. Quando feita de forma menos intimidativa e para um público mais alinhado com a oferta em questão, gera maior visibilidade, cativa e favorece o crescimento da marca.

É bastante indicado também para empresas que possuam um ciclo de venda mais complexo, maior concorrência e ticket médio alto. Seria muito complicado vender uma casa somente por email marketing. O mesmo vale para uma venda de lancha a partir de um único artigo na posição zero do Google. 

Empresas com essas características podem investir em conteúdo de atração, mas não devem dispensar o outbound de forma alguma. Melhor seria combinar as duas estratégias para aproveitar todas as oportunidades.

Quais são as principais ferramentas para otimizar as vendas outbound?

As ferramentas geram organização ao processo e eliminam algumas atividades mais braçais, como o envio de emails, análise dos leads aquecidos e elaboração de métricas de efetividade das campanhas. 

Outros recursos servirão para dar suporte à estratégia e garantir informações mais precisas para que a abordagem direta obtenha maiores resultados. Confira alguns deles a seguir!

1. Fonte de dados confiáveis

A aquisição de maillings não deve ser desconsiderada e seu conteúdo deve ser trabalhado e avaliado com cautela. 

Atualmente, existem serviços que auxiliam sua empresa na localização de empresas e pessoas, além de ferramentas que realizam um trabalho de limpeza e adequação dessa base, extraindo potenciais compradores de maneira muito rápida e, com isso, melhorando o giro da empresa. 

2. CRM’s para outbound

Existem diversos sistemas que oferecem suporte para as vendas outbound e permitem organizar melhor a operação. Neles, é possível traçar o perfil de cliente com precisão e analisar os resultados obtidos com o modelo.

Com os dados dos leads guardados é possível construir um funil de vendas, gerenciar as informações dos compradores potenciais e organizar a rotina da área. O software pode ser integrado ainda a outras áreas da empresa, como financeiro, estoque e marketing.

3. Scripts ou roteiros de venda

Um bom roteiro para outbound deve seguir as etapas de prospecção, conexão com a persona, qualificação — para buscar mais informações e a estratégia de vendas adequada —, validação da oferta e a apresentação da proposta ideal para que o futuro cliente tome a decisão da compra.

4. Mídias Sociais para prospecção e conversão

Quem disse que não existe outbound nos meios digitais? Pelo contrário! A chegada das redes sociais trouxe mais recursos para o método, permitindo um garimpo e alcance de público ainda maiores.

Com os anúncios patrocinados no Instagram, Facebook, YouTube e outros, é possível realizar uma prospecção ativa, converter vendas, fazer testes de público e obter métricas que aperfeiçoarão o entendimento sobre a jornada de compra do cliente. Explore também os recursos dos marketplaces, stories e das lives para expor seus produtos e serviços.

5.  Vendedores capacitados

No outbound o vendedor possui papel fundamental para o sucesso da estratégia de vendas e como representante da marca. Por isso, é importante investir em profissionais competentes e capacitar seu time continuamente.

Segmentar a equipe é uma prática atual e oferece bons resultados. Se antes o bom vendedor dominava todas as etapas da venda, novas práticas apontam que o ideal é alocar cada um conforme suas habilidades e potenciais. Em função disso, surgiu a divisão entre os hunters — caçadores — e os closers, especialistas em fechamento e assinaturas de contratos. 

Utilizando as ferramentas listadas você vai conseguir definir corretamente o perfil do seu público, conhecer a natureza das suas vendas e o perfil do mercado para descobrir o que funciona para sua empresa. Faça ajustes contínuos e capriche no pós-venda para garantir um bom rendimento nas suas vendas.

Como vimos, o modelo de vendas outbound ainda traz resultados rápidos. As novas tecnologias trouxeram mais dinamismo e eficiência para o segmento, dando ao vendedor informações apuradas para transformar leads em clientes assíduos e satisfeitos. Por isso, continue aplicando essa técnica, afinal, o que dá resultado deve ser aprimorado e nunca descartado.

Melhore o seu roteiro de vendas e garanta melhores resultados em suas estratégias

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