O crédito consignado é uma modalidade de empréstimo com boa saída no mercado. Os juros mais acessíveis e a quitação direto na folha de pagamento — ou desconto no benefício recebido pelo Governo — atraem quem precisa de uma ajudinha extra para realizar um sonho ou colocar o orçamento em ordem.
Mesmo com essa demanda natural, empresas que não agregarem boas ferramentas para vender consignado em sua operação podem deixar dinheiro na mesa ao longo do tempo.
Existem dezenas de recursos atualmente que facilitam a localização das oportunidades de venda, que incrementam os resultados e geram crescimento real para o negócio.
Ainda tem dúvidas sobre o potencial das aplicações tecnológicas para vendas ou quer ganhar experiência no assunto? Separamos 7 ferramentas para vender mais crédito consignado, relacionadas à produtividade, comunicação, prospecção e inteligência de mercado. Aproveite!
O que é empréstimo consignado?
Empréstimo consignado é uma linha de crédito descontada diretamente na folha de pagamento do adquirente.
No caso, esse empréstimo só pode ser destinado a cinco grupos de pessoas, são eles: aposentados, pensionistas, servidores públicos, funcionários de empresas conveniadas às instituições financeiras e trabalhadores com registro em carteira e FGTS ativo.
Aliás, este último público entrou no grupo recentemente, depois o Governo liberou o pedido de empréstimo consignado para esses profissionais.
Ou seja, para quem trabalha com esse tipo de serviço, surge mais uma oportunidade de vender consignado.
Isso significa que não só existem mais pessoas com possibilidades de realizar o empréstimo, mas também a possibilidade real de impactar positivamente a nossa economia.
É importante ressaltar ainda que, para os públicos que podem solicitar empréstimo consignado, a margem consignável é de 30% do total da renda, e 5% para despesas com cartão de crédito. Ou seja, essas regras não mudaram.
Exemplo:
Considerando que um aposentado tem vencimentos mensais de 2 mil reais, ele só poderá pedir empréstimo consignado no valor de até 600 reais (isso representa 30% de seus vencimentos). Além disso, esse aposentado ainda pode solicitar um cartão de crédito consignado que não poderá ultrapassar 5% de sua renda.
Conheça as melhores ferramentas para vender mais crédito consignado
1. CRM
O CRM é o sistema de registro das informações cadastrais e de relacionamento com o cliente. Nele, é possível registrar acordos, o que foi dito em cada conversa, em que ponto está a negociação, entre outros.
Diferente da utilização de planilhas, o CRM armazena todo o conteúdo relacionado às vendas e atendimento de forma centralizada e segura, além de permitir o tratamento dos dados com recursos de inteligência.
Um dos pontos mais interessantes da ferramenta é a possibilidade de filtrar o público com parâmetros pré-definidos e montar estratégias de vendas de consignado específicas para cada grupo.
O CRM armazenará informações de venda valiosas, que até então eram perdidas no dia a dia do vendedor. Esses dados serão úteis para outras ações, como análise de métricas, melhor segmentação e visão de novas oportunidades.
2. Assertiva Base Certa
A eficiência de uma operação de vendas pode ser medida pelo número de contatos efetivos que cada vendedor realiza durante sua jornada de trabalho. Só que muitas vezes eles perdem um tempo precioso tentando localizar o cliente e ligando para números incorretos.
Essa perda na produtividade impacta o percentual de vendas e nem sempre tem como causa erros durante a coleta de dados. A falta de atualização e higienização das informações também são responsáveis.
É por isso que o Assertiva Base Certa entra nesta lista de ferramentas para vender mais crédito consignado. Com a ajuda da ferramenta é possível utilizar informações precisas do prospectado para tornar cada abordagem mais eficiente.
Trata-se da venda de um produto bastante nichado, que requer energia do operador para ganhar a confiança do cliente e concretizar o fechamento. Com o recurso, você economiza esforços e os centraliza nas ações de venda.
3. WhatsApp
Um dos caminhos para melhorar a prospecção e as vendas de consignado é ampliar os pontos de contato com o cliente. Assim, acrescente também o WhatsApp para oferecer consignado. O canal gera proximidade e tem a aceitação de diversos públicos.
Agora, como vender empréstimo consignado pelo WhatsApp e quebrar as objeções do cliente sem parecer invasivo ou ser bloqueado por ele?
Se apresente, mas sem muita formalidade, seja objetivo na conversa e se demonstre disponível para tirar dúvidas, mas sem exagerar na quantidade de envios de mensagem.
4. E-mail marketing
O uso combinado do CRM com uma ferramenta de e-mail marketing é ideal para divulgar empréstimo consignado para os consumidores da sua base. O sistema de disparos permite segmentar previamente sua lista de contatos, apontando quem tem interesse por esse tipo de empréstimo.
As mensagens focadas no consignado educarão o leitor sobre a modalidade e garantirão seu avanço no funil. No momento certo, o vendedor entrará em contato para buscar a formalização de uma proposta ou o próprio cliente o procurará para adquirir o empréstimo.
Utilize o e-mail também para prospectar empresas que possam oferecer o consignado como benefício para seus funcionários, enviar conteúdos sobre o tema, newsletters, entre outros.
5. SMS
O SMS é um meio de comunicação em massa dinâmico e acessível. A possibilidade de utilizá-lo para diversos fins na régua de relacionamento faz dele uma das melhores ferramentas para vender mais crédito consignado.
Por ter um script de vendas bem curto dificilmente passa despercebido pelo usuário, ou seja, sua taxa de abertura é das mais altas. Gera curiosidade no leitor, ponto de partida que o vendedor de empréstimos consignados tanto precisa para iniciar uma conversa com o futuro tomador.
Para quem utiliza o SMS da Assertiva funciona mais menos assim: a empresa realiza um disparo em massa para sua base, com um link que o usuário pode clicar para obter mais informações. O sistema permite saber quem clicou na campanha e tem interesse na oferta. Depois, é o momento do vendedor entrar em contato e trabalhar a venda.
6. Scripts
O roteiro de venda de crédito consignado é um elemento importantíssimo da fase de prospecção. É responsável por chamar a atenção e despertar a curiosidade do usuário para saber mais sobre as condições do empréstimo.
E para aumentar as chances de vendas no consignado, tenha scripts específicos para cada canal de comunicação.
Eles serão o norte para o seu vendedor iniciar a abordagem e para quebrar objeções específicas. Embora não exista um modelo pronto, capaz de vender por si só, eles serão de grande ajuda.
Como vender mais pelo telefone: 3 dicas práticas
O telefone é um dos principais meios de comunicação para conquistar novos clientes quando o assunto é empréstimo consignado.
Por isso, reunimos 3 dicas valiosas que vão tornar esse contato muito mais assertivo. Veja abaixo:
#1 Selecione bem o seu prospect
Sabemos o quão difícil é para os correspondentes bancários conquistar novos clientes todos os meses.
Mas uma estratégia que talvez esteja faltando na sua instituição financeira é a de selecionar muito bem quem você vai prospectar.
Com isso, o vendedor gastará menos tempo no próprio telefone, pois entendendo que a sua prospecção foi assertiva, ele não precisará falar mundos e fundos tentando convencer uma pessoa que não faz parte do seu público-alvo.
Isso porque, independentemente da situação financeira, existem pessoas que não se interessam por empréstimo algum.
Com o prospect certo, você poderá usar seu precioso tempo com outras ações para vender mais.
Por exemplo, utilizar o marketing para atrair as pessoas certas é um caminho que você vai ter que percorrer.
Uma dica básica, porém, muito eficiente é selecionar toda sua base de possíveis clientes e também de clientes.
Em seguida, é interessante começar a se relacionar com eles, inclusive por telefone.
Como a base pode ser grande, uma possibilidade mais viável seria comunicação também por email, SMS ou redes sociais.
Essa comunicação pode ser, por exemplo, apresentando os benefícios e vantagens que só a sua instituição oferece.
Não precisa vender logo de cara, uma vez que isso pode, inclusive, afastar o possível cliente.
E onde o telefone entra nessa história? No fim, considerando que você também vai usar sms, email e redes sociais para se relacionar (ou para ser lembrado), o telefone servirá para dar a cartada final.
Ou seja, para vender de fato. Esse momento é quando você, enquanto representante da instituição financeira, tira todas as dúvidas do prospect.
#2 Treine sua equipe para ser a melhor
Até parece clichê, mas não é. Saber explicar bem um assunto faz toda a diferença quando você está vendendo algo pelo telefone.
Isso não é diferente para a venda de empréstimos consignados. Por isso, treine sua equipe para ser a melhor!
As instituições podem fazer isso desde a seleção para a contratação de novos funcionários.
Selecionar pessoas que já tiveram alguma experiência com a venda de empréstimo consignado é uma boa premissa.
Depois disso, faça integração e mostre os caminhos para que ele entenda o máximo sobre a sua empresa e o segmento.
Além disso, promova cursos preparatórios durante a sua jornada na empresa.
Outra coisa: pergunte ao funcionário o que ele está achando de tudo isso, deixe ele sugerir algo que possa melhorar seu próprio desenvolvimento no trabalho.
Ele vai sentir que está sendo importante para o desenvolvimento da empresa.
Sabemos que a venda de empréstimo consignado não acontece do dia para a noite, em alguns casos isso poderá demorar até alguns meses.
Por isso, realizar reuniões de feedbacks pode ser um diferencial importante.
Treinar pessoas experientes também está no cardápio. Não é porque o funcionário já atua na área há mais de cinco anos que ele não precisa de um curso para aprender mais.
Todos precisam se atualizar e estar bem informados, principalmente porque praticamente todos os anos o Governo muda alguma regulamentação.
Sem contar que quase todo ano aparece uma tecnologia nova para melhorar o fluxo de trabalho.
O Whatsapp é um exemplo disso. Há dez anos nenhum vendedor utilizava este recurso para vender, hoje todos os vendedores de empréstimo consignado podem usufruir deste meio de comunicação.
#3 Estruture seu site para ligações
Uma dica que pode servir para a sua empresa que vende consignado é estruturar seu site para fazer ligações para prospects que estão aptos a fechar negócio.
Um exemplo disso é deixar um formulário (veja abaixo) pronto para o usuário deixar o telefone e, desta forma, otimizar o trabalho do vendedor.
Prefira títulos que vão incentivar a ação do cliente: “Deixe seu número que ligamos pra você” é um exemplo que funciona bem.
Se o usuário não se sentir à vontade, ele não vai deixar o número de telefone. Em caso positivo, o operador da instituição financeira saberá de seu interesse e aí já temos meio caminho andado para concretizar a venda de consignado.
Como vender empréstimo consignado para negativados
Sabemos que o número de negativados (pessoas com alguma dívida pendente em lojas ou instituições financeiras) representa uma parcela considerável da população brasileira.
Porém, em muitos casos, as pessoas negativadas recorrem ao empréstimo consignado para quitar suas dívidas. Isso mesmo. É comum os negativados buscarem no empréstimo consignado a solução para aquela conta em atraso.
Entenda a situação: um exemplo bem comum que acontece em nosso país é fulano, com idade entre 20 e 30 anos, casado, adquire um novo carro, mas como não tem o dinheiro à vista para pagar o automóvel, ele recorre a um financiamento.
Pois bem, ele consegue o financiamento em 60 parcelas. Porém, depois de alguns meses perde o emprego, não consegue se recolocar no mercado de trabalho e fica um bom tempo desempregado.
Como o crédito consignado tem as taxas mais baixas do mercado, é comum que nessa situação, ele e muitas outras pessoas recorram a esse pedido de empréstimo.
Pode ser servidor público, funcionário que trabalha em empresas conveniadas e com FGTS ativo.
No entanto, há um aviso importante sobre empréstimo consignado para negativados: as taxas de juros para esse grupo são um um pouco maior quando comparados às pessoas que não estão com nome sujo.
Mesmo assim, as taxas de juros para negativados dentro do crédito consignado são mais vantajosas, quando comparamos com as taxas de juros de empréstimos tradicionais.
Tem uma base de clientes e precisa enriquecê-la?
É comum que empresas de consignado tenham grandes bases de dados e precisem de informações atualizadas desses cadastros. Para isso, existe o Assertiva Base Certa, que faz o enriquecimento e higienização de dados em massa em pouquíssimo tempo. Conheça o serviço e saiba mais!
