As vendas estão acontecendo e tudo parece caminhar bem, mas será que sua empresa tem aproveitado todas as oportunidades possíveis? A resposta pode estar na inteligência de mercado, estratégia que utiliza coleta de dados e análises mercadológicas para embasar a tomada de decisão.
Mais do que um nome bonito, o recurso agrega valor a qualquer segmento e tamanho de empresa. Auxilia na compreensão do comportamento do consumidor, dos concorrentes e conecta o negócio às melhores tendências tecnológicas. Como resultado gera uma operação mais eficiente, competitividade e mais vendas.
Esses motivos já seriam suficientes para motivar qualquer gestor a se tornar um especialista em inteligência de mercado, porém, estamos apenas no começo. Neste artigo você verá outras vantagens e como aplicar o recurso de maneira simples no seu negócio!
O que é inteligência de mercado?
É bem capaz que você já tenha ouvido sobre ela em conteúdos que a denominam como Business Intelligence ou BI. Vamos trabalhar aqui sempre com o termo em português, para facilitar um pouco as coisas.
Começando de maneira descomplicada, podemos dizer que a inteligência de mercado é uma área criada com a finalidade de gerar informações para outras áreas, facilitando as decisões estratégicas em cada uma delas.
Suas informações podem — e devem — afetar as questões operacionais, comerciais, administrativas e mercadológicas do negócio. Seus dados são captados por meio de diversas técnicas e metodologias, sendo a pesquisa de mercado uma das mais conhecidas.
Um dos objetivos da inteligência de mercado é entender as tendências de diversas variáveis externas que influenciam diretamente no futuro da empresa, tais como:
- ações da concorrência;
- comportamento do consumidor;
- perfil de público-alvo;
- oportunidades e ameaças;
- situação do nicho de mercado.
Além dessa vertente, a inteligência de mercado também é responsável por avaliar o ambiente interno. Nessa etapa podem ser analisadas a própria política de preços, os produtos oferecidos, fluxos processuais e o ciclo de vendas. Tudo é ajustado conforme a jornada do cliente, que foi previamente mapeada pelo sistema.
Qual a importância da inteligência de mercado para uma empresa?
Estamos presenciando a era da informação, momento em que o acesso aos dados se tornou rápido, democrático e em um volume cada vez maior.
Se os dados estão cada vez mais essenciais e interligados à vida em sociedade, para os negócios eles representam um novo formato de capital, que pode ser convertido facilmente em vendas e resultados.
A internet é a grande facilitadora desse processo, disponibilizando informações que no passado seriam bem difíceis de garimpar, quase que em tempo real. O comportamento da concorrência e do consumidor são algumas delas.
O setor de inteligência da informação é o responsável pela coleta e condensação desse novo ativo. Não é responsável pela tomada de decisão em si, mas atua como uma espécie de aconselhador que embasa as decisões. É uma segurança para o empresário que pretende nortear o negócio baseado em estudos, estatísticas e dados concretos.
E embora não seja possível prever uma situação com 100% de certeza, a inteligência mercadológica oferece as melhores variáveis possíveis para mitigar o risco acerca de cada decisão.
Estamos falando de uma área relativamente nova nas empresas, mas com potencial de aproveitamento quase infinito. Pode ser aplicada em estratégias de marketing, vendas, precificação, produção e até no setor administrativo.
Quando convertida em informações técnicas e customizadas para cada segmento, podem tornar a empresa:
- mais competitiva;
- mais produtiva;
- atrativa e valorizada pelo mercado;
- pronta para prever cenários e se antecipar às crises;
- capaz de se comunicar e falar a língua do cliente;
- presente na mente dos clientes;
- apta a inovar e se reinventar.
Esses benefícios mostram também como a inteligência de mercado não precisa se restringir a operações grandes ou complexas. Todos os tipos de empresas tem potencial para alcançar estes resultados, desde o grande varejista até um pequeno escritório ou cafeteria.
Como unir inteligência de mercado e inteligência competitiva para vender mais?
Os dois conceitos são um pouco parecidos e podem acabar se misturando, mas é bom diferenciá-los se você quer montar uma estratégia mais precisa e realmente eficaz.
Ambas se baseiam no estudo e levantamento de dados em diversas frentes, porém podemos dizer que a inteligência competitiva é um pouco mais abrangente e, simultaneamente, focada nas ações e comportamentos da concorrência. Acompanha o comportamento dos principais competidores do nicho e concentra suas análises mais no longo prazo.
De forma complementar, a inteligência de mercado se concentra mais nas necessidades do negócio e de seus clientes. Em função disso, suas ações são voltadas naturalmente para médio prazo. É a estratégia que proporcionará o conhecimento aprofundado do consumidor e das demandas que a empresa deve atender para conquistá-lo.
É fundamental trabalhar as duas abordagens de forma conjunta e interligada, de modo a extrair o melhor de cada uma sem gerar retrabalhos ou sobreposição de informações. Essa junção será responsável por criar modelos preditivos capazes de responder o quanto é possível vender com base em cada estratégia adotada.
Como aplicar Inteligência de Mercado no meu negócio? Veja 8 dicas essenciais!
Quanto mais informações você tiver, melhor para o negócio e para seus clientes. Mesmo conhecendo e partindo dessa premissa não é tão fácil traduzir os conceitos de inteligência competitiva e de mercado para o dia a dia das empresas.
Pensando nisso elaboramos 8 elementos-chave que nada mais são do que dicas para você implementar o conceito de forma consistente e ganhar destaque no seu ramo de atuação.
1. Garimpe a informação
É importante iniciar essa jornada entendendo que ela não será possível sem a coleta e tratativa de dados primários e secundários. Agora, o que são eles exatamente?
Dados primários são aqueles produzidos ou extraídos sob demanda, quando seu cliente preenche uma pesquisa direcionada ou você gera um relatório a partir de informações internas da empresa.
Os dados secundários já existiam antes do seu interesse em buscá-los e estão disponíveis em alguma fonte de informação, sejam em sites na internet, estatísticas e pesquisas do IBGE ou por sistemas de localização, como os que temos aqui na Assertiva.
Um bom esquema de inteligência de mercado coleta essas duas categorias de dados de maneira periódica e organizada. Executa uma triagem daquelas informações que são relevantes para os objetivos do negócio e cria um esquema interno para monitorá-las.
2. Conheça, valorize e enriqueça seus dados
Não há modelo de negócio que não gere dados ou que não precise deles para melhorar seus resultados. Se sua empresa ainda não os têm organizados, é hora de registrá-los e armazená-los, de forma que seja possível utilizá-los em futuras análises.
É importante garantir que essas informações sejam consistentes e verdadeiras, caso contrário, você não terá confiança nos resultados obtidos.
Comece regularizando as informações internas, como os históricos de preços, custos fixos e variáveis, faturamento e o ticket médio por cliente. Muitas empresas não registram essas informações e no final não conseguem delimitar com precisão o próprio lucro, avaliar os períodos do ano que vendem mais ou quais itens têm melhor saída.
Depois é hora de cuidar do cadastro dos clientes. Descubra quem são, onde moram, qual seu poder aquisitivo. É importante também enriquecer os pontos de contato para facilitar a comunicação com estes no futuro, seja em ações de Geomarketing baseadas nesses dados ou mesmo em acionamentos de cobrança.
3. Automatize ao máximo seus processos
Existem diversas ferramentas e soluções no mercado capazes de facilitar o trabalho de coleta e tratamento de dados. Embora exijam algum investimento, seu uso imprime agilidade a esses processos e tornam as informações muito mais confiáveis.
Você não precisa adquirir um software de inteligência de mercado propriamente dito, mas fazer upgrades em algumas rotinas a partir de ferramentas de localização e de higienização de dados, além de sistemas de gestão integrada e de relacionamento com o cliente (CRM).
4. Conheça bem o mercado em que está inserido
Agora que a casa foi arrumada é o momento de partir para o externo e conquistar informações relevantes sobre o seu nicho de atuação. Esse trabalho inclui o mapeamento não apenas da concorrência, mas das demandas do público em relação a esse mercado.
O trabalho de monitoramento permite traçar uma estratégia baseada nas ações mais frequentes do seu setor. Contudo, lembre-se que elas devem ser apenas uma base e que parte da função da inteligência de mercado é avaliar o externo para criar um diferencial próprio.
5. Obtenha dados com a pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é um dos carros-chefe dos sistemas de inteligência. Possibilita uma coleta de dados primária que facilita a compreensão tanto do mercado quanto do consumidor e da concorrência.
Outra grande vantagem é que ela oferece um diagnóstico real da situação do negócio, uma vez que verifica o que o cliente pensa da marca, como foi sua experiência de compra e se voltaria a comprar novamente naquela empresa.
Contudo, não basta pesquisar o cliente, é preciso estudar também quem é o seu prospect. Com uma noção desses dois é possível não somente avaliar a satisfação do público como também atender, precificar e lançar novos produtos com melhor perspectiva de aceitação.
As pesquisas presenciais (in loco) ainda são bastante eficientes, mas a preferência da atualidade são pesquisas online (NPS), que tem um custo bem menor. Dá para conciliar as duas formas ou, conforme o modelo de negócio, oferecer um tablet, totem ou mesmo uma prancheta para coletar as impressões do cliente na própria loja.
6. Invista na Geolocalização
Outro mecanismo que merece atenção e investimento é o de Geolocalização, sistema que permite triangular dados para localizar um dispositivo. O recurso vem sendo muito utilizado na estratégia empresarial tanto para programar a abertura de novos pontos de venda como para criar campanhas conforme a distribuição e movimentação de um público alvo.
Ações baseadas em Geomarketing contribuem para fortalecer o vínculo entre o público e a marca, pois permite o envio de comunicações e interações personalizadas quando o cliente passa por determinada região, gera conversão de leads e possibilita interações nas redes sociais, por meio dos check-ins.
7. Busque o seu diferencial
Quem deseja chegar em segundo lugar em todas as corridas? Quando você utiliza a inteligência de mercado apenas para copiar estratégias e produtos de seus concorrentes esse é o ponto máximo do pódio que vai alcançar.
Utilize recursos de inteligência competitiva para garimpar as estratégias dos outros jogadores do seu segmento, mas com o intuito de achar aquele ponto, aquela brecha que eles ainda não viram e que pode levar o seu negócio ao destaque.
O estudo detalhado do público e o tratamento adequado dessas informações fará diferença nesse momento. Busque a partir de seu comportamento, desejos e perfil um produto que esteja a altura de suas necessidades, ou um atendimento de excelência que o fará preferir a sua marca, independentemente do preço.
8. Desenvolva uma cultura de dados
Um complicador pode surgir nesse processo e não está ligado a problemas técnicos, mas sim ao fator humano. Em outras palavras, todos os esforços para construir sua inteligência de mercado podem se perder se seus gestores e colaboradores ainda se basearem em achismos ou impressões.
Construir uma cultura de dados, portanto, é transpor o mundo das ideias e criar um ambiente em que todos atuem embasados nas informações coletadas e na estratégia da empresa.
Uma forma de manter todos integrados com o conceito é oferecer treinamentos e reciclagens, de modo que entendam a importância dos dados e desenvolvam competências analíticas para interpretá-los a favor dos valores e objetivos do negócio.
O conceito final que podemos extrair da inteligência de mercado não é o de uma estratégia que visa a imitação dos concorrentes, mas sim a diferenciação. Essa conquista passa pelo desenvolvimento de uma cultura e equipe centrada em dados, no uso das ferramentas e posicionamentos no momento certo. Reúna estes esforços para conquistar o espaço para sua empresa.
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Inicie sua estratégia pela base!
Neste artigo você descobriu a importância das informações na busca pela competitividade. Viu também como dados incorretos levam a decisões equivocadas.
O processo de higienização e enriquecimento da base cadastral é uma das etapas fundamentais para iniciar o processo de inteligência de mercado corretamente.
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