Aprenda como prospectar clientes para factoring

Aprenda como prospectar clientes para factoring
Aprenda como prospectar clientes para factoring

Encontrar clientes é um desafio para qualquer tipo de empresa, e essa questão ganha contornos diferenciados quando tais clientes são outras empresas que podem não entender bem o que você oferece. Surge então, a dúvida: como prospectar clientes para factoring?

Até aqui, você já deve saber o que é prospecção de clientes. Mas e factoring? O que essa palavra traz de novo e de valor para uma das práticas mais comuns do mercado, que é captar e obter recursos?

Factoring — ou fomento comercial — é uma atividade de mercado regulamentada que consiste na compra de créditos recebíveis de uma empresa cliente, mediante um valor de adiantamento acertado entre as partes.

Para saber mais sobre factoring e obter orientações completas sobre como montar uma empresa desse tipo, recomendamos a leitura do nosso guia!

Neste artigo, vamos entrar em uma questão muito importante para as operações de factoring: a prospecção de clientes. 

Abordaremos sobre formas de delinear qual o cliente ideal, como encontrar esses clientes e também como chegar até eles! Vamos lá?

Como descobrir o cliente ideal para factoring

Existem algumas definições gerais sobre tipos de clientes e suas qualificações que funcionam como ferramentas para podem ajudar sua empresa de factoring a definir quem é seu cliente e quais são as suas características.

No caso de empresas de factoring, as duas ferramentas desse tipo que mais possuem aderência ao segmento são Persona e ICP (Ideal Customer Profile).

Persona

A Persona é uma idealização semifictícia do cliente ideal de uma empresa. Ela Possui características que emulam a vida real, como nome, profissão, situação familiar, desejos e necessidades. 

Apesar de serem dados reais, obtidos por meio de pesquisas, a pessoa em si é criada a partir dos direcionamentos dessas informações.

O foco da utilização da Persona é em ações de comunicação e marketing, uma vez que as informações trazidas são base para a criação de conteúdo relevante, abordagens em redes sociais, dentre outras estratégias.

Empresas de factoring têm na comunicação uma aliada importante na disseminação do conhecimento e educação dos seus potenciais clientes, o que faz da Persona ferramenta fundamental para utilização.

ICP — Ideal Customer Profile

O ICP, sigla em inglês cujo significado pode ter tradução livre de “Perfil Ideal de Cliente”, é um tipo de determinação de público que deriva do famigerado Público-Alvo, porém com um detalhamento maior.

Assim, enquanto o Público-Alvo tem como base informações demográficas e socioeconômicas, o ICP traz informações bastante específicas e importantes para uma empresa de factoring determinar seus públicos — que são sempre pessoas jurídicas.

Exemplos dessas informações são segmentação da empresa, estrutura, faturamento, potencial de crescimento e posicionamento de mercado. São informações muito importantes para uma operação como factoring, que tem foco específico em B2B.

Como prospectar clientes para factoring

Uma vez determinado o perfil do cliente ideal, emerge a demanda de identificá-lo no meio do denso caldo do mercado. A depender dos critérios e em condições normais, essa busca pode se tornar extremamente trabalhosa, e ainda não trazer resultados satisfatórios.

Uma estratégia que contribui para esse processo de prospectar clientes para factoring é investir em relacionamento e articulação. 

Ações desse tipo incluem participação em eventos, atendimento personalizado, atuação em pós-venda, programa de indicações para empresas que já são clientes e marketing digital — é a “sopa” geral do marketing B2B.

Esse último tipo que mencionamos — marketing digital — merece uma atenção especial. Trata-se, aqui, da produção de conteúdo relevante, e-books, artigos de blog, todos com o objetivo de educar e captar leads.

Uma outra ferramenta que será muito útil na localização de potenciais clientes é o Geotimize, desenvolvido e oferecido pela Assertiva como um serviço que agrega valor imenso à operação de factoring.

O Geotimize permite realizar buscas e estudos de região e de concorrência via geolocalização, com a possibilidade de utilização de diversos filtros para que você encontre as empresas ideais para serem clientes da sua factoring. Com o Geotimize é possível obter dados das empresas com relação a:

  • Faturamento médio;
  • Segmento e posicionamento de mercado;
  • Quantidade de funcionários;
  • Porte e idade da organização;
  • Situação cadastral junto aos órgãos oficiais;
  • Entre outras.

Além disso, a plataforma possui função para exportar todos esses dados em formatos que permitem sua análise e utilização em muitas outras ferramentas. 

Prospectar clientes para factoring via uso do Geotimize é um caminho que agiliza e traz muita eficiência para a prospecção.

Como utilizar esses dados

Já temos aqui um ótimo material, na forma de um montante de dados sobre possíveis clientes. Mas, embora sejam informações qualificadas e muito valiosas, esses dados sozinhos não fazem muita coisa. É preciso estabelecer uma abordagem em cima deles!

Estratégias básicas nesse sentido tomam forma como contatos simples por telefone ou por e-mail. Neste último caso, temos o cold mail, que é aquela mensagem que enviamos para fins de divulgação, sem que o destinatário tenha solicitado.

Visitas presenciais também são uma ferramenta que se inclui nessa estratégia básica, mas que precisa de certos cuidados. É de bom tom agendar com antecedência e perguntar se há preferência entre reuniões presenciais ou em modo remoto.

Outra forma de utilização desses dados é fazer anúncios patrocinados em plataformas de negócios nas redes sociais. O Facebook é uma boa opção nesse caso, pois oferece inúmeras funções, além de integrar-se com o Instagram.

Em linhas gerais, esse montante de dados tem muita serventia em quaisquer tipo de estratégias de prospecção. As ideias que trouxemos aqui são apenas sugestões, e você pode optar por qualquer modalidade de prospecção que existe no mercado — e são muitas!

Concluindo

A prospecção de clientes já é uma “arte” em si, e quando falamos de factoring, esse processo se torna algo digno das melhores galerias!

Por isso, enfatizamos aqui a importância do uso de ferramentas que tornam o processo de prospecção de clientes para factoring mais ágil, eficiente e, principalmente, mais inteligente. O Geotimize é uma solução desenvolvida exatamente com esse fim!

Agora que você já conhece o Geotimize, que tal receber uma demonstração gratuita da ferramenta? Basta acessar a página do serviço para saber mais!

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