Marketing B2B — alcance clientes business to business

Marketing B2B - alcance clientes business to business
Marketing B2B – alcance clientes business to business

O mercado de vendas entre empresas move a entrega de produtos e serviços ao consumidor-final, além de ser fundamental para a manutenção da economia. Essencial também é o marketing B2B (business to business), estratégia que visa superar as particularidades do segmento para fomentar vendas e gerar parcerias de alto valor. 

Diferente do B2C, o público-alvo desse tipo de empresa é mais restrito. Ao mesmo tempo, seus custos de aquisição de clientes costumam ser bem maiores. 

Os desafios não param por aí. É preciso aproveitar ao máximo os recursos disponíveis no mercado, gerando relacionamento e parcerias que favoreçam a todos.

Nosso trabalho aqui é facilitar esse caminho. Por isso, reunimos alguns conceitos para você compreender melhor o que é o marketing B2B e como ele pode fazer parte do seu negócio, independentemente do tamanho ou das soluções oferecidas.

É só prosseguir com a leitura!

O que é o marketing B2B?

A sigla B2B é uma contração da expressão business to business, associada às transações envolvendo duas ou mais empresas. 

Já o marketing é visto como um conjunto de estratégias, técnicas ou atividades voltadas para a compreensão e atendimento das necessidades do mercado, do público e da marca. 

Sua função é atrair, converter e fidelizar clientes, a partir da valorização das soluções e produtos de uma empresa.

Unindo os dois elementos, chamamos de marketing B2B a junção de estratégias e ferramentas que contribuem com a construção de uma parceria comercial entre empresas

Esclarecidos os conceitos, uma pergunta que pode ter surgido na sua mente — e faz todo o sentido — é o porquê dessa separação. 

Afinal, por que não aplicar todos os conceitos do marketing convencional B2C (business to consumer) no relacionamento com pessoas jurídicas?

Embora as técnicas empregadas sejam praticamente as mesmas, o público-alvo e suas demandas são completamente diferentes. 

Em junção com outras divergências do B2C, tais fatores impulsionam a modalidade para outros padrões e abordagens. Falaremos mais sobre eles nos próximos tópicos.

Quais as principais diferenças entre os mercados B2B e B2C?

Entender bem as características de cada modalidade ajudará na percepção das melhores sacadas para trazer oportunidades de venda para o seu negócio B2B

Confira a seguir as principais diferenças em relação a:

Tamanho do mercado

As estratégias de marketing para o consumidor-final geralmente são construídas para atingir as massas, já que o público-alvo é bastante amplo. Dada a maior oferta de leads, a concorrência costuma ser bastante acirrada.

Já o marketing B2B trabalha com um mercado de nicho, no qual o reconhecimento de empresas com alto potencial de fechamento nem sempre é fácil. 

Sua linguagem deve ser bem construída para atender indústrias, empresas varejistas ou atacadistas, órgãos públicos ou prestadores de serviços de diversos portes e segmentos.

Processos de compra e venda

Costumamos dizer que o relacionamento de uma pessoa com a marca de seu interesse é mais emocional. O caminho no funil de vendas é mais curto e a fidelização acontece por meio das compras de recorrência. 

Nas vendas B2B, a tomada de decisão é mais racional, pautada em qualidades técnicas, eficiência, custos, entre outros fatores. O processo de venda é complexo e mais demorado; contudo, o contrato de fornecimento costuma ser de longa duração.

Ticket médio

Podemos inserir grande parte do B2B na categoria das vendas complexas. São produtos e serviços mais nichados, com um alto valor tecnológico. Em razão disso e do maior volume transacionado, o ticket médio costuma ser bem maior do que em vendas B2C.

O fator — que em um primeiro olhar é mais vantajoso — precisa ser tratado com cautela, de modo que a concentração do faturamento em poucos clientes não prejudique o fluxo de caixa em caso de inadimplência.

Tomador de decisão

Falamos sobre gatilhos emocionais e racionais que marcam o relacionamento no marketing B2C e B2B, respectivamente. 

Outra característica que diverge bastante entre os processos e que não podemos deixar em branco é o tomador de decisão. 

Diferente da venda ao cliente-final, em uma negociação empresarial a responsabilidade e a decisão de compras pode ser dividida entre diversos setores e profissionais

Cada um fica encarregado de analisar um aspecto distinto da contratação, exercendo pesos distintos na decisão de fechamento.

Relacionamento do público com a marca

O relacionamento entre empresas é construído ao longo do tempo, desde a prospecção ativa ou geração de leads. Essa questão obviamente acontece também no B2C, porém no B2B nem sempre é considerada. 

Mais do que gerar orçamentos e emitir pedidos, o fornecedor precisa internalizar a ideia de engajar e fidelizar a empresa a partir do primeiro contato com a marca. 

Com o mercado em constante mudança, nem sempre a vigência do contrato é garantia de que a parceria se manterá por muitos anos. 

Quer marketing B2B na prática? Veja 8 formas de alcançar clientes pessoas jurídicas

Após esclarecer o que é o marketing B2B e apontar as características desse modelo, separamos 8 estratégias e ferramentas para facilitar a prospecção, abordagem, experiência do cliente e a conversão de empresas. Confira!

1. Redes sociais

As redes sociais são ferramentas úteis para agregar credibilidade e facilitar o relacionamento entre empresa e clientes, ainda que estes últimos sejam pessoas jurídicas.

Contudo, não basta apenas criar um perfil no Linkedin, YouTube, Instagram etc. Fatores como periodicidade nas postagens, produção de conteúdos atrativos, informativos e uso da linguagem adequada são aspectos necessários para construir autoridade nessas plataformas.

2. Mídia externa

Parte do papel do marketing é direcionar o orçamento de área em ações para atrair potenciais clientes. 

Investir em mídia paga é uma excelente alternativa para gerar mais contatos e visitas para o time de vendas, atraindo potenciais clientes e promovendo a marca. No caso do marketing B2B, o ideal é investir tanto na propaganda online quanto offline. 

Neste último quesito, recursos de mídia OOH — out of home — como painéis publicitários, totens interativos e displays em feiras são boas alternativas. É importante dispor suas peças em regiões com maior concentração do seu público-alvo, como locais com alta concentração de prédios comerciais, por exemplo.

3. Inbound Marketing e marketing de conteúdo

O inbound marketing, ou marketing de atração, é a estratégia de encantar e conduzir o cliente até a empresa. Mescla ações para atrair o lead organicamente ou por meio de campanhas pagas, com oferta de conteúdo.

É aí que entramos no marketing de conteúdo, segmento dentro do inbound marketing responsável por educar, informar e entreter leads, levando-os até a etapa final do funil de vendas, a conversão. 

O marketing de conteúdos é parte fundamental do inbound, pois não há como ter geração de leads sem a criação de conteúdo atrativo. 

Dentre as estratégias recorrentes do modelo está a alimentação do blog institucional, produção de vídeos, postagens em redes sociais e materiais ricos como webinars, infográficos e ferramentas para facilitar a jornada do cliente. 

4. Eventos e parcerias

A promoção de eventos é uma estratégia para criar aproximação com associações comerciais e empresariais, fazer networking e até mesmo apresentar a sua solução para o mercado. 

Experimente convidar palestrantes ou empresas que sejam referência em assuntos de interesse da sua audiência. No ambiente online, a criação de webinars com participação de convidados também gera engajamento e aproxima a audiência.

5. Blog

O blog é uma das estratégias no marketing de conteúdo que mais gera leads orgânicos, desde que tenha um bom trabalho de SEO e conteúdos relevantes. Mescle assuntos que o seu perfil de cliente mais se interessa e conteúdos educativos sobre a sua marca ou produtos oferecidos. 

6. Mala direta

O marketing digital trouxe novas perspectivas para o segmento, possibilitando que empresas aumentassem seu alcance com custos mais modestos. Essa nova perspectiva, entretanto, não anula a eficiência de algumas ações offline, principalmente no business to business. 

Uma delas é a remessa de materiais institucionais e propagandas em formato de mala direta. 

Embora os gastos com impressão e logística sejam elevados, o envio do recurso para gestores e tomadores de decisão tende a gerar boas chances de contato e agendamento de reuniões.

A dica aqui é ser criativo para fugir do “mais do mesmo”, não é uma simples panfletagem, e sim um material que chame a atenção e encante o seu prospect.

7. E-mail marketing

A ferramenta de e-mail marketing viveu altos e baixos nos últimos anos, mas continua relevante para criar relacionamento com clientes PF e PJ. 

Um estudo da Barilliance aponta que a taxa de conversão de e-mails em 2020 foi de 1,43%, o que dá 1,5 vendas a cada 100 e-mails disparados.

Essa é uma boa taxa em marketing digital, ainda mais em um canal onde a empresa não precisa pagar por impressões ou cliques. 

O custo se dará a partir da contratação de uma plataforma de automação e configuração de mensagens, conduzindo os leads mais facilmente ao longo do funil de vendas.

8. Geomarketing

Lembra que lá no começo falamos da importância de direcionar a publicidade aonde o público se encontra? Essa estratégia tem o nome de geomarketing e facilita não apenas o posicionamento, como também a prospecção e a análise de novos mercados.

Para utilizar ao máximo o recurso, o ideal é utilizar uma plataforma de busca especializada, capaz de executar filtros conforme os interesses e necessidades do negócio. O resultado é uma prospecção mais inteligente e assertiva.

No Geotimize, nossa ferramenta de geomarketing e geolocalização, dá para efetuar buscas por porte, faturamento presumido, número de funcionários, CNAE, idade da empresa e situação cadastral. 

É possível ainda estudar regiões por mapa de calor, descobrindo o tráfego e outras particularidades de cada localidade.

O business to business está longe de ser um jogo de cartas marcadas. Em razão das dificuldades naturais do mercado e da complexidade do processo de vendas, o refinamento de técnicas de marketing B2B é essencial para facilitar a tomada de decisão e entrada de novos clientes. 

Conquistada a nova conta, é só apostar na construção de uma parceria duradoura.

Invista na prospecção B2B!

Em um público extremamente nichado e com vários elementos participando da decisão de compra, a tecnologia se torna a maior aliada para garimpar novas oportunidades e alavancar o faturamento. 
Quer entender mais sobre o assunto? Confira aqui nosso artigo sobre prospecção de clientes e aplique a estratégia na sua empresa!

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