Encontrar novos clientes é fundamental para alimentar o motor das vendas. Também é um desafio para a maioria das empresas, ainda mais quando o ticket médio é elevado e o ciclo de vendas, mais extenso. Esse é o cenário da prospecção B2B

Trata-se de um segmento de prospecção que exige estratégia, tanto na coleta quanto na abordagem de público. Nada mais frustrante do que construir uma lista de contatos repleta de leads frios ou entrar no limbo — e no spam — daqueles com poder real de decisão.

É preciso colocar os dados e a tecnologia para jogarem a favor do negócio. A geolocalização é a ferramenta mais recente para a tarefa, permitindo o levantamento de empresas mais alinhadas ao negócio para facilitar o trabalho dos vendedores. 

Quer entender como aplicá-la? Confira no material a seguir os fundamentos da prospecção B2B, da geolocalização e as melhores sacadas ao fundir essas duas variáveis. Boa leitura!

O que é e como funciona a prospecção B2B?

A prospecção B2B (business to business) é o ato de localizar e contatar empresas clientes com potencial de compra. Esse futuro cliente é definido a partir de critérios de marketing previamente elaborados, ou de características semelhantes às dos atuais clientes da empresa. 

São levantados casos cujo volume de venda ou de relacionamento se destaquem. Ou ainda, possuam dores semelhantes às dos prospects pesquisados. Podemos defini-la também como o início do ciclo de vendas de uma empresa e separá-la em alguns grupos:

Prospecção ativa B2B

Também conhecida como prospecção outbound, é o processo que busca dentro de uma Cidade ou Estado, de forma ativa, aquelas empresas com o mesmo perfil de cliente da organização.

O trabalho na sequência é montar a melhor estratégia de abordagem, contando com o trabalho de um pré-vendedor para levantar dados técnicos e precisos sobre a dor daquela empresa, assim como o potencial de negócio que ela oferece.

Somente após esse processo inicial o contato no front de vendas acontece, pois se trata de uma oportunidade de venda realmente qualificada e com chance real de efetivação.

Prospecção passiva B2B

Na modalidade inbound o foco é promover a marca, tornando-a visível e atrativa. Com o trabalho de atração, as empresas mais engajadas ou qualificadas — podemos chamá-las de leads — entram em contato com a sua empresa.

Um trabalho bem feito nesse sentido tende a atrair um grande volume de leads, porém é importante ter a consciência de que nem todos estarão maduros para a sua oferta. Embora exista uma dor inicial e o interesse, muitos não terão condições para avançar no funil de vendas. 

Ficou clara a diferença entre as duas? Fazendo um resumo: na prospecção ativa é a empresa que levanta as empresas com características mais relevantes, enquanto na passiva são traçadas diversas ações para que os clientes cheguem até o negócio.

Não tem como afirmar que uma prospecção de clientes B2B é melhor que a outra. A escolha entre elas, ou até o uso estratégico de ambas, dependerá das características de cada empresa, do momento atual do mercado, do modelo de negócio, entre outros fatores.

6 pontos para levar em consideração na hora de prospectar empresas

Não é fácil encontrar empresas no perfil e com potencial de compra, por isso, é preciso cautela para não desperdiçar as oportunidades

A prospecção de vendas B2B é mais complexa que no B2C, uma vez que envolve inúmeros tomadores de decisão e uma jornada de compra maior. Para facilitar a tarefa, separamos a seguir alguns aspectos para ficar atento. Confira!

1. Conheça (ainda mais) o seu cliente

É comum acontecerem situações onde a empresa encontra os prospects, executa uma boa abordagem e ainda assim o cliente não fecha. Quando a situação se torna frequente, é interessante refazer os estudos do perfil de cliente ideal para o negócio. 

Certamente boa parte das características buscadas estarão presentes na atual carteira de clientes. Ainda assim, é importante separar aqueles que são de fato bons pagadores, que compram com recorrência, executando uma análise mais completa e subjetiva de suas preferências e necessidades. 

Procure ir além dos aspectos mais técnicos como nicho, faturamento e definição da persona decisória. Eles são fundamentais, mas existe uma gama de informações relevantes que você precisa conhecer.

2. Siga as etapas básicas da prospecção de empresas

Um ciclo de vendas complexo merece ações bem construídas e ainda mais segmentadas. Para fazer uma prospecção ativa de qualidade, procure seguir essa sequência:

  • pesquisa: como já mencionamos, é a etapa de conhecer mais o prospectado, seu contexto de negócio e os pontos de contato entre vocês que podem gerar uma negociação com chances de retorno;
  • qualificação: após procurar e identificar uma empresa com o perfil de cliente certo, verifique se existe uma demanda real pelo seu produto ou serviço, e quem já a atende nesse sentido, se for o caso. Sendo possível, quantifique o potencial de fechamento que ela apresenta; 
  • geração de listas: após levantar e classificar os leads, organize-os em uma lista de contatos para facilitar o trabalho do vendedor. Forneça o máximo de informações do futuro cliente no material;
  • definição de um fluxo de cadência: algo parecido com uma régua de cobrança, mas onde você organiza uma estratégia com boas perguntas, o envio de e-mails, contatos por ligação, ações em redes sociais etc.

3. Busque novos canais

O telefone é ótimo, dá resultado, mas nem sempre é o meio mais econômico e efetivo. Sem contar que um contato prévio pelo Linkedin ou até por SMS ajuda a economizar, dinamiza a conversa e pode deixar o recurso telefônico para contatos mais quentes.

4. Conte com o apoio de ferramentas e plataformas de prospecção B2B

A competitividade, aliada ao grande volume de dados disponíveis da atualidade, tornou indispensável o uso de ferramentas para otimizar o processo de prospecção. 

Você encontrará no mercado empresas de prospecção B2B que atuam na localização de clientes, classificação de leads, automatizadores de prospecção e até ferramentas de análise de público. 

Algumas soluções são super completas, incluindo todos os recursos para a jornada de vendas.

5. Eduque o público sobre as suas soluções

Inbound e outbound podem ser trabalhados em conjunto e oferecerem suporte entre si. Se sua empresa é mais voltada para a prospecção ativa, considere também trabalhar a construção de conteúdo na internet e redes sociais. 

Você pode criar vídeos, artigos e áudios que expliquem termos do mercado, respostas para as dúvidas mais comuns, explicar o funcionamento dos produtos e outras informações. 

O material certamente vai ajudar seus vendedores, facilitar o amadurecimento do cliente e até reduzir custos com ligações e visitas demoradas.

6. Considere o Geomarketing

O geomarketing é a estratégia de marketing que trabalha dados geográficos para delimitar um público-alvo, identificar tendências de consumo e comportamento, construindo campanhas e ações com base em tais informações.

Como parte da demanda de prospecção é encontrar pessoas ou empresas em determinado raio de localização, o uso de uma ferramenta tecnológica com GPS tem tudo a ver com a tarefa, sendo positiva até para marketing digital B2B.

Como a geolocalização pode te ajudar?

A geolocalização para prospecção B2B segue os mesmo padrões tecnológicos que as demais finalidades. Isso porque o recurso passou a ser fundamental para as empresas encontrarem o seu cliente ideal com precisão e em tempo real. A geolocalização tem boa aceitação de público e não expõe dados sensíveis do usuário, o que a mantém adequada à LGPD.

A geolocalização tem diversas finalidades dentro do universo corporativo, desde facilitar o cálculo de fretes até facilitar o envio de mensagens e promoções. Permite impactar o cliente na hora em ele esteja nas proximidades da loja.

Outra vantagem do recurso é que ele se concentra também na localização de outras empresas. É por isso que a tecnologia pode ser bem aproveitada durante a prospecção de empresas B2B.

Pensando nisso, nosso time de inteligência passou a desenvolver uma ferramenta que otimizasse o recurso para as demandas comerciais dos nossos clientes. Saiu dessa junção o Geotimize, uma solução que une nossa expertise em localização e análise de públicos com a precisão da geolocalização.

Com ela, sua empresa encontrará o cliente B2B ideal, avaliará as melhores oportunidades e ainda criará listas personalizadas. 

Ao fomentar uma prospecção mais eficiente, sobrará tempo para sua equipe comercial pensar e desenvolver as melhores estratégias e abordagens para potencializar as vendas. 

A geolocalização é uma frente de dados com inúmeras possibilidades de utilização. Neste artigo você conferiu como aplicá-la na prospecção B2B, de modo a otimizar o funcionamento do seu time e gerar mais vendas. Nossa recomendação é que você se aprofunde ainda mais nessa ferramenta e aproveite a tendência.

Saia na frente com o Geotimize!

O Geotimize é a ferramenta da Assertiva que utiliza a tecnologia de geolocalização para facilitar a prospecção de clientes, ampliar as chances de contato com ele e fazer análises de mercado mais completas e eficientes.

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