Futebol, clima, contas a pagar: alguns temas parecem que foram especialmente projetados para serem discutidos, não é mesmo? Mas quando o assunto é inadimplência, a coisa é bem mais séria.
A saúde financeira de um negócio é a base de tudo. O fluxo de caixa positivo é o motor para desenvolver estratégias de crescimento; não à toa, a inadimplência é um fantasma de todo empreendedor.
Para te ajudar a compreender melhor de qual maneira o mercado tem desenvolvido técnicas de enfrentamento à inadimplência, preparamos um guia completo com tudo que você precisa saber sobre o assunto. Aproveite!
O que é inadimplência?
Resumidamente, o atraso no pagamento de contas é inadimplência. Sempre que houver uma dívida, significa que certo valor deve ser pago até uma data em específico; em não ocorrendo o pagamento, estamos diante da inadimplência.
Os clientes adimplentes, portanto, são aqueles que cumprem fielmente com os termos e as quantias devidas, pagando as suas contas corretamente. Os clientes inadimplentes, por outro lado, e consequentemente, são aqueles que não observaram os prazos de pagamento de uma obrigação financeira contraída.
Diferença de inadimplência e endividamento
Endividados são todas as pessoas que têm algum débito financeiro, mas que estão pagando em dia. Já os inadimplentes são pessoas que estão com dívidas atrasadas.
Em suma, todo inadimplente é endividado, mas nem todo endividado é inadimplente.
Por exemplo: uma pessoa que fez um financiamento de imóvel em 30 anos faz parte da estatística de endividados, pois ela tem uma dívida a ser quitada. Atualmente, quase 80% das famílias brasileiras possuem algum tipo de dívida.
Caso essa mesma pessoa deixe de pagar uma ou mais parcelas em dia, passa a constar como um inadimplente. Ou seja, ele não só tem uma dívida, como também está em atraso com ela. Cerca de 30% das famílias brasileiras estão inadimplentes.
São os inadimplentes, portanto, que podem ter o nome negativado e ter restringido o acesso a crédito.
Palavra do especialista: “O monitoramento contínuo da carteira de clientes é essencial para evitar surpresas e manter a saúde financeira da empresa. A cobrança deve ajudar a identificar clientes com potencial de compra saudável e evitar clientes que possam gerar inadimplência.” Hederson Albertini possui uma extensa experiência no mercado de crédito e na área de vendas. Ele é sócio-fundador e CEO da Assertiva Soluções e preside a Associação Nacional dos Birôs de Informação (ANBI). Fonte: Webinar – O papel da cobrança no ciclo de crédito.
Como a inadimplência afeta um negócio?
O descumprimento de uma obrigação previamente acordada traz sérias consequências a qualquer negócio.
A inadimplência no Brasil, infelizmente, é muito mais que uma situação excepcional. O número de inadimplentes cresceu em 2022 e atingiu quase 30% das famílias brasileiras, número recorde e que vem em uma crescente nos últimos 4 anos.
Diante disso, não tem como negar que, uma hora ou outra, toda empresa vai enfrentar uma situação de inadimplência. O principal aspecto que sofre com isso é o fluxo de caixa do negócio.
Em linhas gerais, uma empresa consegue se organizar financeiramente quando sabe quais valores devem entrar no caixa (crédito) e quais devem sair dele (débitos). Essa previsibilidade, contudo, é prejudicada quando aquelas quantias que deveriam entrar não entram; ou seja, quando há inadimplência.
Qual o perfil do consumidor inadimplente?
Existem vários perfis de consumidores inadimplentes. Alguns deles, propositadamente, deixam de pagar suas dívidas; outros simplesmente não têm controle sobre as datas de vencimento e esquecem de pagar suas contas.
Em havendo diferentes perfis, é importante saber identificar quais as características dos inadimplentes do seu negócio. A partir daí, são desenvolvidas estratégias específicas para cada um deles.
Conhecer o consumidor é essencial não só na hora da venda, mas em todo o processo da relação que com ele é estabelecida.
Quais os motivos para o cliente se tornar inadimplente?
Entender quais os motivos para o cliente se tornar inadimplente ajuda a estruturar políticas de cobrança e de concessão de crédito mais eficientes.
Os principais motivos que levam alguém a se tornar inadimplente são:
- Desemprego;
- Atraso no recebimento de salário;
- Diminuição da receita da casa;
- Desorganização financeira;
- Fácil aquisição de crédito;
- Uso do próprio nome por terceiros;
- Excesso de parcelamento de contas.
Como definir o risco de inadimplência de um cliente?
O risco de inadimplência é a probabilidade de alguém, pessoa física ou não, pagar uma dívida por ele contraída.
É claro que quanto menos inadimplência, melhor. Mas precisamos ser realistas: a inadimplência é inevitável, portanto, o melhor a se fazer é antecipar o grau de risco das operações.
Para definir o risco de inadimplência de um cliente, algumas estratégias podem ser tomadas, como:
- Pesquisar o histórico de pagamentos daquele consumidor;
- Analisar a capacidade de pagamento do cliente;
- Checar os dados pessoais do cliente;
- Validar a identidade do consumidor.
Quais indicadores de inadimplência mais importantes para meu negócio?
Além de adotar medidas que avaliem o risco de inadimplência de uma operação, todo negócio precisa acompanhar os resultados de sua equipe de cobrança.
Isso significa que é essencial estabelecer métricas que demonstrem quais os resultados da empresa quando o assunto são as dívidas.
Para isso, existem alguns indicadores de inadimplência importantes para os negócios, que permitem a previsibilidade financeira da empresa. Alguns exemplos são:
- Índice de Atraso Geral — IAG
- Índice de Atraso Parcial — IAP
- Índice Contencioso — IC
- Prazo Médio de Faturamento — PMF
- Prazo Médio de Recebimento — PMR
Ao colocar em práticas tais indicadores, os empreendimentos conseguem desenvolver estratégias específicas, como investimentos, contratação de pessoas e expansão.
Como calcular o meu Índice de Inadimplência?
O Índice de Inadimplência é a porcentagem de clientes que estão com as contas atrasadas. Esse é um indicador essencial, já que impacta diretamente na saúde financeira da empresa em razão do fluxo de caixa.
Para calcular o Índice de Inadimplência, basta dividir o valor daquilo que está em atraso por aquelas quantias que deveriam ter sido recebidas, tudo levando em conta um mesmo período de tempo.
Por exemplo, se quiser saber o Índice de Inadimplência de março, divida o valor das dívidas de março pelo crédito também de março.
A importância do FPD – First Payment Default
Outro indicador que auxilia as empresas é o FPD — First Payment Default. Trata-se da ausência de pagamento da primeira parcela de uma dívida, o que acaba por acender um alerta, principalmente para as instituições financeiras e aquelas que concedem crédito (por exemplo, cartões de crédito).
Esse indicador é tão importante porque demonstra que, no mínimo, há algo de errado com aquele cliente. Pode se tratar de um simples esquecimento, mas de qualquer forma é um alerta que merece toda a atenção do negócio.
7 passos para reduzir a inadimplência na empresa
Como nosso papel é ajudar você e sua empresa a conquistar excelência, acompanhe nosso texto a seguir e descubra 7 passos para conter a inadimplência!
1. Entenda qual é a origem da inadimplência
Faça um levantamento da situação dos atrasos e calcule o percentual real de inadimplência da empresa. Se possível, realize um estudo caso a caso para descobrir as possíveis lacunas que geraram a falta do pagamento.
Essa fase de análise é fundamental para descobrir os pontos fracos do seu sistema de crédito e cobrança, assim como quais processos e ferramentas devem ser priorizados para fortalecer o gerenciamento das duas áreas.
2. Organize sua estrutura de cobrança
A cobrança é uma etapa do pós venda bastante delicada. Requer ações rápidas e uma abordagem que mantenha a educação e o respeito com o devedor em todos os momentos. Para manter esses objetivos você precisa ter um bom controle da informação de seus inadimplentes.
Nessa hora a tecnologia é uma excelente aliada. Existe atualmente diversas ferramentas que facilitam a organização, o acompanhamento, a localização dos inadimplentes e outras facilidades que tornam a gestão de cobrança mais assertiva.
3. Utilize réguas de cobrança para reduzir a inadimplência da empresa
A régua de cobrança entra no grupo de ferramentas indispensáveis para diminuir a inadimplência. Embora alguns encarem como complexa, ela nada mais é do que um follow-up (acompanhamento) de comunicação com o cliente para garantir o pagamento do crédito concedido.
É importante para estabelecer uma etapa crucial de prevenção da inadimplência: o envio do aviso de recebimento. Este pode ser disparado por SMS ou e-mail, por volta de 3 dias antes do pagamento. Deve ser remetida também uma mensagem no dia do vencimento, anexando a cópia do boleto.
Se o cliente não efetuar o pagamento dentro da data, novos avisos podem ser disparados com 1, 2 e 5 dias de vencimento. Esses são os alertas básicos, mas já colaboram para evitar esquecimentos ou melhorar a organização financeira do cliente.
Um toque importante é alternar os canais de comunicação ao longo da régua de cobrança, de modo a alcançar o cliente no meio em que ele tenha maior familiaridade e contato.
Além dos recursos citados, é possível ainda acrescentar o uso do WhatsApp, do telefone e das notificações impressas. Por terem maior custo, utilize estes dois últimos na abordagem de inadimplentes recorrentes ou nos atrasos prolongados.
4. Busque a qualidade da informação
Se você já vende a prazo há algum tempo, provavelmente percebeu como a informação é fundamental nesse modelo. Afinal, sem coletar e validar as informações do tomador, o risco de não receber se torna imenso. Isso sem contar na dificuldade que o agente de cobrança terá para encontrar o devedor.
Para reduzir a inadimplência e melhorar os resultados da empresa é preciso organizar as informações sobre cada cliente ou prospect. Solicite o preenchimento da ficha cadastral e tenha um CRM, ou outra ferramenta, que permita a coleta e armazenamento desses dados.
Não se esqueça também de fazer a higienização periódica do seu banco de dados, já que é comum a rotatividade de telefones, endereços ou até mesmo a presença de CPFs incorretos nos sistemas.
A manutenção e acompanhamento constante dessas informações é essencial para trabalhar qualquer medida futura em prol da redução da inadimplência.
5. Defina seus perfis de clientes
A clusterização ou definição de grupos de clientes facilita o trabalho tanto do setor de cobrança quanto do de crédito. Se por um lado qualquer consumidor pode ser um devedor em potencial e precisa de uma abordagem específica, por outro, a análise de crédito pode identificar quais geram maior ou menor risco para a empresa.
Percebeu como está tudo interligado? Utilize sua coleta de dados para delimitar clientes devedores esporádicos, recorrentes, negligentes, maus pagadores crônicos ou possíveis golpistas. Oriente suas estratégias de concessão de crédito e cobrança de acordo com cada tipo para otimizar processos e reduzir a inadimplência na empresa.
6. Crie uma política de crédito
Costumamos dizer que a inadimplência começa muito antes da venda ou do financiamento ser realizado. Muitas empresas trabalham com processos de liberação no qual a consulta de crédito é realizada apenas nas vendas para clientes novos.
Outras nem sequer definem critérios, sinal de que não foi dada atenção à política de crédito. Ao delimitar regras e processos básicos para a concessão, sua empresa ganha pontos na prevenção da inadimplência, reduz perdas e pode maximizar os lucros com uma possível ampliação do crédito.
Muitos podem pensar que o sistema eleve os custos ou engesse a operação de crédito, tornando a liberação mais lenta. Um passo importante para evitar ambos é estabelecer critérios mínimos de venda antes de realizar uma análise de crédito completa.
Os demais casos podem ser resolvidos com uma consulta simplificada. E, claro, não exagere na solicitação de documentos e informações para a ficha cadastral. Peça o que realmente for necessário para uma boa análise.
7. Negocie e busque o acordo quando necessário
Nem sempre é possível receber todo o valor devido por um cliente. Por isso, não se esqueça de acrescentar na política de cobrança algumas regras e parâmetros de negociação. Ao delimitar essas informações você garante ao operador maior segurança para:
- não cobrar juros;
- conceder desconto sobre cada parcela devida;
- permitir um desconto sobre o montante da dívida;
- oferecer maior prazo;
- entre outras ações.
Algumas empresas que atuam com serviços fazem, por exemplo, acordos que oferecem descontos e condições especiais para novas compras, desde que o cliente honre o pagamento da dívida. Esse modelo é interessante, pois, além de incentivar o pagamento, retém o cliente e permite a criação de relacionamento.
Vender a prazo é necessário, mas extremamente desafiador. Neste artigo você viu que não há como reduzir a inadimplência na empresa com decisões aleatórias e descoordenadas. É preciso se basear em processos, ferramentas e em estratégias, acompanhando continuamente os índices de atraso.
Lembre-se que antes de devedor, você tem um cliente. Logo, não se esqueça de aplicar essas dicas em parceria com as boas práticas de atendimento.
Como evitar que seus clientes atrasem o pagamento?
Um fator que não pode ser ignorado pela sua empresa é que a cobrança, de certa forma, pode estremecer a sua relação com o cliente.
Ao mesmo tempo, a manutenção da inadimplência causa sérios abalos econômicos em qualquer negócio. Na medida do possível, portanto, o ideal é evitar que seus clientes atrasem o pagamento e, pensando nisso, separamos as seguintes dicas:
- Desenvolva políticas de crédito que diminuam as chances de inadimplência;
- Faça a cobrança preventiva;
- Invista em ferramentas de automação da cobrança;
- Instaure uma régua de cobrança, que funciona como um cronograma;
- Tenha uma base de dados atualizada.
Para te ajudar a colocar em prática ações que evitem fraudes e inadimplência, preparamos um material gratuito: Checklist 3 Passos para Evitar a Inadimplência.
Como empresas consultam o cadastro de inadimplentes?
Uma das maneiras mais seguras de se fazer análise de crédito é consultar o cadastro de inadimplentes.
O cadastro de inadimplentes é um banco de dados que reúne as informações de clientes que deixaram de pagar uma dívida.
Empresas consultam o cadastro de inadimplentes por meio da contratação de serviços especializados.
Importância da Análise de crédito
A análise de crédito traz uma série de vantagens aos negócios, as quais podemos destacar:
- melhor compreensão de riscos;
- segurança ao negócio;
- proteção às finanças dos envolvidos;
- monitoramento de dados;
- maior conhecimento do próprio negócio e desenvolvimento das melhores estratégias.
Behavior Score e Collection Score
Mais uma tática de gerenciamento de concessão de crédito é o Behavior Score, que é atribuir um score, ou seja, uma pontuação a um cliente de acordo com o seu histórico como pagador. Essa métrica avalia como alguém se comporta no quesito organização.
O Collection Score também funciona como uma pontuação, mas o parâmetro é a dívida em si: o quão propenso o cliente está a quitar com aquela dívida?
Behavior score e collection score são dois indicadores que vão auxiliar a sua empresa a melhorar os resultados e retardar os efeitos da inadimplência.
Quando posso negativar um cliente devedor?
O Código de Defesa do Consumidor não fala a partir de quando o devedor pode ser negativado. Portanto, na teoria o cliente pode ser negativado após um dia da parcela vencida.
Porém, e especialmente para manter uma boa relação com o cliente e aumentar as chances de reaver o crédito, sugerimos que a negativação seja uma das últimas alternativas.
Como a Assertiva pode ajudar minha empresa na redução da inadimplência?
O seu negócio precisa ser amparado por boas ferramentas e parceiros. A inadimplência é um obstáculo que deve ser encarado de frente!
A Assertiva oferece respostas tecnológicas para facilitar o processo de cobrança do seu negócio:
- Assertiva Localize: dados atualizados de clientes e maiores chances de localização de devedores;
- Assertiva Crédito Mix: é a mais atualizada plataforma de consulta de crédito;
- Score de Crédito: analisa quais os riscos na concessão de crédito a um cliente;
- Score Recupere: indica quais devedores têm mais potencial de fazer um acordo durante o processo de cobrança;
- Assertiva Base Certa: higieniza e enriquece a base de dados do cliente em lote, ou seja, você pode subir em uma planilha informações como nome e CPF, e ter dados atualizados de uma só vez;
- Assertiva Autentica: evita fraudes, valida a identidade de clientes e formaliza propostas de negócio;
- Assertiva SMS: aumenta o número de clientes contatados, garante a entrega da mensagem e analisa o número de cliques;
- Assertiva Recupere: sistema de gestão de carteira de cobrança que permite automatizar o contato com os clientes e ter uma gestão otimizada do time de cobrança.
Gostou do nosso conteúdo? Nós, da Assertiva, não só desenvolvemos e oferecemos ferramentas eficientes que te apoiam em todo o ciclo de crédito como também acreditamos no poder da informação.
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