Fazer concessões seguras e de baixo custo. Certamente esse é o desejo de quem vende a prazo para melhorar resultados e conquistar público. Visando essas duas vantagens, encontramos empresas que realizam a análise de crédito completa enquanto outras se baseiam apenas na consulta de crédito em suas liberações.

Fazendo parte do primeiro ou do segundo grupo, talvez você esteja se perguntando qual delas é a melhor maneira de minimizar a inadimplência. Existem muitos artigos e conteúdos na web que afirmam que a análise de crédito é sempre o caminho mais eficiente.

Agora, e se te dissermos que dá para criar estratégias dentro da política de crédito que fogem desse padrão, e ainda tornam sua operação mais econômica e enxuta?

Essa é a sacada que vamos abordar neste artigo. Acompanhe e entenda mais sobre o uso inteligente da consulta e da análise no crédito.

O que é a consulta de crédito?

Definimos consulta de crédito como o processo de pesquisa do retorno do cliente em relação à liberação de uma venda a prazo. Em outras palavras, é a busca por informações para avaliar se o consumidor pode honrar (ou não) com o compromisso a ser assumido com a empresa.

A consulta cadastral, em geral, é bastante simplificada. Se resume à pesquisa de restrições no nome do cliente. 

Caso apareça que “nada consta” acerca de protestos e dívidas em atraso — e sejam apresentadas documentações e comprovação de renda necessárias — o pedido da liberação de crédito é aprovado.

Quais os fundamentos da análise de crédito? 

É um momento no qual o operador avalia o potencial de retorno de um futuro tomador de crédito, bem como os riscos inerentes de realizar cada concessão. Pode ser considerada uma consulta de crédito, porém, bem mais detalhada

Se baseia em critérios e processos de avaliação capazes de definir um perfil de risco dos clientes, classificando a probabilidade que cada um tem de não honrar seus pagamentos, levando a empresa a ter prejuízos de caixa no futuro.

Uma análise de crédito bem feita se baseia na estrutura dos 5 C’s do crédito. A metodologia, resumidamente, avalia a capacidade financeira, idoneidade e o perfil comportamental necessário para que determinado cliente — pessoa física ou jurídica — amortize uma dívida a ser contraída. 

De acordo com o resultado dessa análise, são definidos alguns fatores importantes como um limite de crédito, prazo máximo concedido, percentual de juros, exigência de valor de entrada, entre outras condições.

Qual a diferença entre a consulta e a análise de crédito?

De maneira bem resumida, a consulta de crédito verifica pendências financeiras atuais, enquanto a análise faz um estudo de viabilidade para liberar uma compra a prazo. Nesta última, são avaliados o histórico do cliente, sua situação fiscal e financeira, bem como os riscos de perda.

Se não fosse suficiente, outro grande diferencial entre os dois métodos está no preço. Os bureaus de crédito cobram valores diferentes para cada uma dessas consultas, em função dos níveis de complexidade de cada pesquisa. 

Por isso, empresas que trabalham somente com avaliações completas tendem a elevar os custos da operação de crédito. Embora a análise de crédito explore melhor o cenário de aprovação e favoreça a segurança do negócio, é importante minimizar esses gastos, mantendo a sustentabilidade do esquema.

O que não pode faltar nas duas?

Tem empresas que focam apenas na análise de crédito, mas não possuem uma gestão bem estruturada para tratar essas informações. Não se esqueça que tanto a consulta quanto a análise só trazem resultado quando bem amparadas por processos, ferramentas e pessoal qualificado.

As três variáveis são fundamentais para conhecer de fato o cliente e decidir se vale à pena mesmo aprovar o crédito. Pouco adianta pagar pelo serviço de pesquisa mais caro e completo se o operador não possui as competências necessárias para avaliá-la, ou não tem o amparo necessário da empresa para tal.

Perceba que a qualidade da informação tem um papel fundamental no sistema do crédito. Por isso, mantenha sua base de clientes o mais atualizada possível e ofereça as ferramentas necessárias para o agente realizar a avaliação cadastral com maior segurança.

Quando optar pela consulta de crédito? E pela análise?

Vale lembrar que se sua empresa vende somente à vista ou no cartão, não é necessário realizar consulta e análise de crédito. Agora, se você trabalha com crediário, boleto, depósito em conta ou cheque, você precisa organizar seu sistema de gestão de crédito o quanto antes.

Uma saída interessante para minimizar os altos custos do processo de análise é estabelecer critérios dentro da política de crédito que orientem em que situações o operador deve realizar a avaliação completa e quando pode se limitar apenas a consulta de crédito.

O ticket médio, por exemplo, pode ser o ponto de partida para realizar um ou outro procedimento. Compras de alto valor, obviamente, oferecem um risco maior para o caixa, caso não sejam pagas. Nesses casos, compensa pagar pela pesquisa completa e fazer uma análise de crédito detalhada.

Liberações de menor valor e risco, se submetidas ao processo completo, podem elevar os custos, além de sobrecarregar o trabalho do analista. Em muitos casos, perde-se tempo e dinheiro com algo que uma consulta simplificada poderia resolver. 

Portanto, a melhor saída é definir um pedido mínimo de solicitação para partir para a avaliação completa do cliente, deixando tudo que estiver abaixo disso restrito à consulta simplificada.

Lembre-se de que esse teto deve ser decidido também de acordo com seu modelo de negócio, volume de faturamento e situação financeira. Perceber como é possível combinar os dois modelos sem engessar a empresa ou se expor a fraudes e inadimplência?

Neste conteúdo apresentamos algumas diferenças entre consulta crédito e análise de crédito. Mostramos também que não é preciso se limitar a nenhuma delas, controlando gastos e protegendo o negócio com uma combinação otimizada. Além disso, utilize boas ferramentas para conhecer seus clientes e o nível de risco em que seu negócio está inserido.

Como usar a informação para conceder crédito com eficiência?

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