Ferramentas de prospecção de clientes B2B — conheça opções

Ferramentas de prospecção B2B — conheça opções
Ferramentas de prospecção B2B — conheça opções

Levando em consideração a competitividade do mercado, fazer uso de ferramentas de prospecção de clientes B2B não é um mero capricho, e sim um dos pilares que vai garantir a manutenção e o crescimento do seu negócio. 

De acordo com pesquisa realizada pela Neoxs, com o tema “Como foi 2020 + Como será 2021”, apesar dos vendedores estarem bastante otimistas quanto aos resultados de 2021, os gestores responsáveis por vendas B2B demonstraram preocupação quanto à prospecção de clientes em meio a tantas mudanças vividas nos últimos anos. 

Principalmente em razão da migração das relações comerciais ao mundo digital, os clientes estão mais empoderados e, se as ferramentas de outbound para clientes B2B naturalmente eram mais complexas, hoje a preparação para a abordagem a esses clientes é ainda maior. 

Apesar desse eminente desafio, o mercado oferece eficazes meios de potencializar suas estratégias de vendas, inclusive em negócios B2B, e, neste artigo, você vai descobrir como a tecnologia pode ajudar o seu negócio a prosperar. 

Como funciona a prospecção B2B? 

A sigla B2B faz referência à expressão, em inglês, “business to business”, ou seja, “de empresa para empresa”. Isso quer dizer que em um extremo da relação comercial tem-se uma empresa e, do outro lado, existe também uma pessoa jurídica. 

Existem muitos negócios que travam elos mercantis com empresas. Contudo, ao contrário daqueles estabelecimentos que têm como consumidores pessoas físicas — os chamados B2C (“business to consumer”) —, o desafio de ter estratégias de atração de clientes é bem maior. 

Os processos de prospecção, nesse mercado, são mais dificultosos, em razão da complexidade dos trâmites de vendas e, principalmente, por conta do perfil do cliente, que, como dito, é uma empresa. 

No mercado B2B, os consumidores, em termos gerais, apresentam as seguintes características:

  • perfil abstrato: mais que uma pessoa faz parte do processo de compra dentro do mundo corporativo, portanto, é mais complexo definir qual o perfil do cliente B2B;
  • volume reduzido de clientes em potencial: é notório que o número de pessoas jurídicas é menor que aquele de pessoas físicas, portanto, o seu negócio vai lidar com um mercado mais escasso em quantidade de consumidores;
  • são mais exigentes: o seu cliente domina profundamente o mercado que está inserido, logo, a decisão de compra sempre passará por rigorosos critérios técnicos e racionais. 

Neste cenário que, notadamente, apresenta maiores dificuldades, alguns passos devem ser observados para ter sucesso na prospecção B2B: 

Trace o perfil de seu cliente ideal 

É ilusório pensar que ter clientes basta para o crescimento do seu negócio: são necessários bons clientes. 

Do contrário, não haveria tamanha preocupação com a tentativa de golpes, com a redução do número de inadimplentes ou, então, com a diminuição de custos de prospecção de clientes (que, por vezes, sai mais cara que o lucro da venda em si). 

Dentro da sua carteira, selecione os melhores consumidores e trace o perfil do seu cliente ideal, a partir do qual as ações da sua equipe de vendas serão majoritariamente voltadas. 

Aposte em pesquisas de mercado 

A pesquisa de mercado é a coleta de informações com o seu concorrente, o seu consumidor e o seu fornecedor e, através dela, é possível orientar a sua tomada de decisões.  É possível avaliar, em suma, o porte e poder financeiro dos clientes, a localização das empresas, quais os principais concorrentes, a área de atuação etc. 

Lance mão da geolocalização 

Trata-se de uma ferramenta avançada de pesquisa, que fornece informações sobre pessoas jurídicas presentes em uma região e dados específicos sobre essas, como CNAE, número de funcionários, data de abertura etc. 

Tenha canais de atração de clientes 

Utilize os canais de comunicação mais viáveis aos seus clientes, podendo ser e-mail, redes sociais, telefone, SMS, entre outros. Não importa se o canal é o mais tecnológico ou não: foque onde o seu cliente estiver mais presente. 

Confira a negociação de perto

É muito comum, depois de feita a apresentação inicial, as empresas negligenciarem os próximos passos, somente dando foco à concretização da venda. 

Sempre analise o estágio do funil de vendas que se encontra o seu cliente, entenda suas dores e anseios e estabeleça uma relação próxima. 

Algumas estratégias de marketing ajudam muito a sua empresa a ganhar notoriedade. Confira, a seguir, como o outbound vai fazer com que as suas vendas cresçam significativamente. 

Estratégias outbound para vender mais! 

É importante ter em mente que outbound marketing e inbound marketing são duas estratégias opostas: enquanto no primeiro os clientes são abordados diretamente, no segundo são criados mecanismos de atração de consumidores. 

Apesar do crescimento de adeptos da utilização do inbound marketing, os investimentos em ferramentas de outbound são expressivos por um motivo muito simples: elas dão certo! 

Há quem torça o nariz a esse tipo de estratégia de vendas, associando-o à tradicional abordagem de telemarketing, mas este é só um dos tipos de marketing outbound e, sinceramente, não é expressivo dentre as muitas possibilidades de contatos ativos dentro da jornada de leads. 

Principalmente com o surgimento do outbound 2.0, o processo de prospecção de vendas passou a contar com uma equipe especializada e segmentada que, em resumo, fraciona o time entre:

  • especialistas em traçar o perfil do cliente ideal; 
  • responsáveis pelo primeiro contato com a lead; 
  • membros que selecionam os melhores leads e os transformam em consumidores. 

Além da formação de uma equipe de vendas especializada, é possível a aplicação de estratégias outbound no mercado B2B no dia a dia da sua empresa por meio de:

  • mídias publicitárias em sites;
  • propagandas em ferramentas digitais, como YouTube e TikTok e, também, em mídias tradicionais, como rádio e TV;
  • ferramentas de anúncios, como o Google Ads. 

Contudo, é fundamental não perder de vista que o marketing outbound vai gerar resultados ao seu negócio somente se a sua empresa souber identificar quais os potenciais clientes e suas principais características. Para saber como fazer isso, continue a ler este artigo. 

Quem deve utilizar ferramentas de prospecção B2B? 

Todo e qualquer negócio tem o desafio de enfrentar a geração de leads e a influência na jornada desses clientes em potencial rumo à conclusão da venda.

O sucesso no processo de vendas é o que vai alavancar os resultados da sua empresa, mas isso não significa que seja um caminho fácil, principalmente se tratando de uma relação entre dois ou mais CNPJs.

Geralmente, aqueles que ocupam os cargos mais estratégicos, que efetivamente têm o poder de decisão de compra, estão sempre ocupados, e ter contato direto com os verdadeiros leads não é tão fácil assim. 

A verdade é que, sem planejamento, pode ser que você já queira desistir do seu negócio só pelos obstáculos acima narrados. 

No entanto, com o uso correto de ferramentas de prospecção de prospecção de clientes B2B, a sua empresa vai diminuir custos na área de vendas e garantir melhores resultados na captação e formalização de novos clientes. 

Principais ferramentas de prospecção de clientes B2B do mercado

O mercado oferece uma vasta gama de ferramentas de prospecção de clientes B2B, todas com o objetivo de trazer soluções às empresas que desejam ficar mais próximas e atrair bons novos clientes. 

Algumas ferramentas com diferentes finalidades que você pode utilizar estão o Ramper, que faz a captação de leads extraindo e-mails a partir do site da empresa, e o Linkedin Sales Navigator, que permite contato direto com perfis no Linkedin. 

Outra ótima opção é o Geotimize, plataforma de prospecção B2B da Assertiva que pesquisa empresas tanto por geolocalização quanto por filtros específicos, como CNAE, faturamento presumido, número de funcionários, porte, situação cadastral, entre outros. 

Desse modo, a ferramenta ajuda a sua empresa a encontrar novos mercados, a aperfeiçoar a sua prospecção de clientes, a estudar o perfil da concorrência e a ampliar o seu número de vendas. Além disso, conta com os diferenciais de:

  • criar seus próprios filtros de busca de acordo com as suas necessidades;
  • estudar uma região em específico para analisar a eventual expansão do seu negócio;
  • fazer um estudo de concorrência e traçar estratégias específicas;
  • exportar as listas de empresas de acordo com a sua ação de prospecção;
  • conseguir o contato direto dos sócios e decisores da empresa. 

O mercado B2B é bastante complexo, principalmente quando se trata da prospecção de clientes, que é de onde surgem as oportunidades para manutenção e crescimento do seu negócio. 

Aproveite a oportunidade para aprofundar seus conhecimentos sobre quais as ferramentas de prospecção de clientes B2B, especialmente no que tange à estratégia de geolocalização, a qual contribui na identificação e na captação de empresas e permite fazer uma análise do mercado. 

Gostaria de conhecer melhor o Geotimize e fazer um teste? Acesse aqui e fique por dentro da mais completa ferramenta de prospecção de clientes B2B.

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