Clientes em dívida com financiamento de imóveis: como deve ser a cobrança?

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O financiamento de imóveis é a opção mais usada hoje para comprar casas e apartamentos no Brasil, e isso deve crescer ainda mais. Essa é a projeção da agência de risco Moody’s para os países emergentes, como Brasil, México e Rússia.

Com a recuperação da economia, a redução dos juros e a criação de novos empregos, o momento é ótimo para as construtoras, imobiliárias, corretores de imóveis e instituições bancárias. É preciso, porém, muito cuidado para que o sonho de alguns não se transforme em pesadelo para outros.

O fantasma da inadimplência ainda existe e, quando o consumidor não consegue quitar as parcelas, é hora de iniciar a cobrança. Mas, afinal, como fazer isso? É o que vamos ensinar neste post! Continue a leitura e confira.

A importância da análise de crédito no mercado imobiliário

Conceder crédito ao consumidor é uma boa estratégia para atrair clientes e aumentar as vendas. Entretanto, quanto maior for o crédito concedido, maior será o dano causado se houver inadimplência.

Quando falamos em financiamento imobiliário, pensamos em contratos de valores consideráveis — logo, com um alto risco para a empresa que empresta o dinheiro. Nesse sentido, apesar de a alienação fiduciária em garantia ser comum, prevenir é sempre a melhor opção.

A inadimplência existe e ainda acompanha muitos consumidores que optam por essa modalidade de compra. Em 2018, a Caixa Econômica Federal colocou à venda mais de 28 mil imóveis recuperados em razão de dívidas — um crescimento de 57,8%.

É por isso que a análise de crédito é essencial. Sem ela, as chances de se conceder crédito a alguém que não tem condições reais de arcar com essa responsabilidade são grandes.

Se for identificado que um cliente tem dívidas em atraso, por exemplo, esse pode ser um sinal de que a concessão de crédito não é a melhor decisão. Em outras palavras, não há como falar em financiamento de imóveis sem uma análise de crédito completa, capaz de reduzir a inadimplência nesse tipo de contrato.

As melhores estratégias para cobrar um financiamento imobiliário em atraso

Fazer uma boa análise de crédito é uma estratégia fundamental, mas ainda não elimina 100% o fantasma da existência de devedores. Afinal, há diversos motivos para alguém se tornar inadimplente, e muitos deles são imprevisíveis.

Então, caso você perceba que seus clientes estão com dificuldades para arcar com o financiamento imobiliário, o ideal é agir com estratégia e adotar boas práticas para cobrá-los. Como sabemos que essa missão nem sempre é fácil, reunimos algumas dicas!

Elabore um script de cobrança

Por mais que o cliente tenha consciência de que não pagou a parcela do financiamento, é sempre um desafio para quem cobra ser o portador dessas más notícias, ainda mais quando se trata de imóveis. Por isso, o melhor é estar preparado para iniciar o processo e saber exatamente o que falar e propor durante a conversa.

Uma excelente alternativa é ter em mãos um script de cobrança. Ou seja: um roteiro objetivo, que orienta a equipe para tornar toda a conversa mais tranquila e amigável, melhorando os resultados dessas cobranças.

Atualize a sua base de dados sobre os clientes

Você já precisou cobrar um cliente, mas não conseguiu localizá-lo com rapidez? Esse é um problema comum, mas poderia ser evitado com o simples hábito de atualizar os dados de maneira periódica.

A dica aqui é aproveitar eventuais contatos com o cliente para confirmar seus dados pessoais, como telefone, endereço e e-mail. Isso pode ser feito durante a assinatura do contrato ou até uma vez por ano em uma ligação.

Caso não seja possível, é interessante utilizar softwares que fazem pesquisas automatizadas. Com essa ação, você não precisará perder tempo localizando o cliente e poderá iniciar a cobrança assim que a primeira parcela atrasar.

Cobre de maneira proativa

Passando para o momento da cobrança, de fato, a grande dica é ser proativo. Isso significa que você deve entrar em contato com o cliente para entender o que está acontecendo. Afinal, ele pode apenas ter se esquecido de pagar o boleto, ou estar sofrendo com um atraso no salário, não é mesmo?

Sendo assim, aposte no envio de lembretes por SMS ou mesmo por e-mail: isso pode reduzir a inadimplência e fortalecer a sua relação com o cliente. Porém, caso não seja registrado o pagamento, não demore para iniciar essa cobrança.

Utilize a tecnologia a favor de sua empresa

Você sabia que existem hoje algumas ferramentas indispensáveis no processo de cobrança, capazes de ajudá-lo a recuperar dívidas e a reduzir a inadimplência no financiamento de imóveis? Essas são algumas das grandes vantagens de utilizar a tecnologia, por isso, é seu dever conhecê-las.

A nossa dica aqui é que você entenda o perfil dos seus clientes, avalie as opções disponíveis no mercado e aposte em bons recursos que se adéquem ao seu caso. Alguns exemplos:

  • discadores;
  • softwares que enviam SMS em massa;
  • sistemas para análise de crédito;
  • softwares de consulta de inadimplência e situação fiscal.

Facilite o pagamento

Em geral, as parcelas de um financiamento de imóvel têm um valor elevado e isso dificulta ainda mais a quitação. Então, facilitar o pagamento também pode ser decisivo para que o cliente consiga quitar sua dívida.

É fundamental que você inicie o processo de cobrança já com uma boa proposta em mãos. Pense em um parcelamento do débito em atraso, por exemplo, e esclareça para o cliente que esse é um ótimo benefício, ajudando-o a não perder o imóvel.

A cobrança judicial — e, consequentemente, a retomada do bem — existe, mas o ideal é conseguir recuperar essa dívida de maneira amigável. Além de ser mais barato e rápido, isso garante a estabilidade financeira do negócio — e mantém o bom relacionamento com o cliente.

Ofereça benefícios para pagamentos adiantados

Por fim, que tal oferecer benefícios para que o cliente pague as próximas parcelas adiantadas? Esse é sempre um estímulo interessante para a organização financeira do consumidor, e pode ser implementado de diversas formas, desde um desconto a um brinde, como a cobertura de seguro residencial. Pense nisso!

As soluções da Assertiva para prevenir a inadimplência no financiamento imobiliário

Depois de todas essas boas práticas, temos uma última dica para você que precisa ampliar os resultados da sua equipe de cobrança e evitar que a inadimplência no financiamento imobiliário se transforme em um pesadelo para o seu negócio.

Conforme mencionado, a tecnologia deve ser melhor aproveitada durante esse processo — e a Assertiva tem diversas soluções que podem ajudar:

  • Base Certa — possibilita que você mantenha um banco de dados atualizado sobre os clientes;
  • Detecta — permite que você descubra os riscos e oportunidades em sua carteira de clientes;
  • SMS — garante o envio de SMS em massa para os seus clientes, ajudando você a cobrar com eficiência, sigilo e segurança;
  • Localize — ajuda a localizar pessoas de maneira automatizada, mesmo que você tenha poucas informações em mãos.

Aprenda a se livrar dos inquilinos inadimplentes!

Gostou da leitura? Além da inadimplência no financiamento de imóveis, muitos corretores e imobiliárias enfrentam problemas com os inquilinos. Então, se essa é uma de suas dificuldades, clique aqui para conferir as dicas que preparamos para você!

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